Masz czasem wrażenie, że ludzie pytają Cię „kim jesteś?” lub „czym się zajmujesz?” tylko z grzeczności? Bez specjalnego zainteresowania? Jeśli prowadzisz wiele rozmów biznesowych z różnymi ludźmi, z których nic nie wynika, to elevator pitch jest metodą, którą powinieneś poznać. Po to, by skutecznie nawiązywać relacje, zdobywać zlecenia i zarabiać pieniądze. Jak zaraz się przekonasz, masz bardzo mało czasu, żeby zrobić na kimś dobre pierwsze wrażenie i zwrócić na siebie uwagę. Stać Cię na to, by go tracić?

Klasyczny elevator pitch na przykładzie

Powiedzmy, że dostajesz zaproszenie na prestiżowy event z udziałem biznesowej śmietanki towarzyskiej. To okazja z kategorii tych, na którą czeka się lata całe i która może zmienić Twoje zawodowe życie. Spotkasz na nim swoich idoli, ludzi, którzy Ci imponują i z którymi chciałbyś współpracować. Z zegarkiem w ręku masz 30 sekund, żeby się przedstawić i ich sobą zainteresować.

Jak to zrobisz? Co powiesz? Jak się zachowasz? Czy to wyzwanie jest w ogóle do wykonania?

Czym jest elevator pitch?

Elevator pitch to termin z rodowodem amerykańskim. Rozłożony na czynniki pierwsze w dosłownym tłumaczeniu oznacza: elevator – winda, pitch – perswazyjny tekst sprzedażowy. Jego podręcznikowa definicja jest wbrew pozorom bardzo prosta. Elevator pitch odnosi się do krótkiego i interesującego opisu własnej osoby, firmy, oferty lub pomysłu przedstawionego w celu osiągnięcia określonych rezultatów np.:

  • sprzedaży produktu/usługi,
  • nawiązania współpracy,
  • zdobycia zlecenia,
  • pozyskania sponsora.

Krótkiego, czyli liczonego w sekundach, a konkretnie mieszczącego się maksymalnie w przedziale 20-30 uderzeń sekundnika.

Nie bardzo jest się gdzie rozpędzić, co nie?

Elevator pitch: teoria i praktyka

Tutaj mam dla Ciebie niespodziankę, bo… Klasyczna wersja elevator pitch, która zakłada prezentację w maksymalnie 30 sekund, aktualnie uznawana jest za nieefektywną. Potwierdzają to np. badania przeprowadzone przez naukowców z Uniwersytetu Stanford w 2012 roku…

Pewnie teraz zastanawiasz się, skoro tak jest, to po co w ogóle zawracam Ci głowę (delikatnie rzecz ujmując)?

Bo choć pierwotna formuła faktycznie nie przystaje do rzeczywistości, tak sama idea zwrócenia czyjejś uwagi na siebie/produkt/usługę ma ogromny potencjał do wykorzystania.

Nowoczesna wersja elevator pitch – strategia działania

Współcześnie podejście do elevator pitch jest inne. A słowo klucz to w tym przypadku „zainteresowanie”. Chodzi o to, by te pierwsze pół minuty rozmowy wykorzystać na zarzucenie kotwicy. Na zdobycie uwagi rozmówcy przy pomocy zdania, po którym spojrzy na Ciebie z nieukrywaną ciekawością. Musisz powiedzieć coś, co sprawi, że będzie chciał dowiedzieć się o Tobie/firmie/usłudze/produkcie (niepotrzebne skreślić) więcej.

Od słowa do słowa – tak nawiązuje się relacje

Aby to osiągnąć, konieczne jest zdiagnozowanie problemu, z którym może mierzyć się druga strona, a który Ty jesteś w stanie wyeliminować. W Twoim interesie jest doprowadzić do sytuacji, by osoba potwierdziła, że „faktycznie, ten obszar w mojej firmie wymaga ulepszenia” lub „takiego wsparcia potrzebuję”. Dzięki temu w naturalny sposób będziesz mógł zasygnalizować, że specjalizujesz się w rozwiązywaniu tego typu kwestii. A rozmówcy nie pozostanie nic innego, jak zapytać „w jaki sposób to robisz”.

I właśnie w tym momencie otworzysz sobie drogę do właściwej prezentacji, której celem jest już sprzedaż Twoich usług. Jaka powinna być? Konkretna, zwięzła i ciekawa. Przedstawiona tak, by generować kolejne pytania. Nowoczesny elevator pitch jest zaproszeniem do rozmowy. Polega na dialogu, nawiązaniu relacji i na tym, by druga osoba sama prosiła o więcej informacji.

Jak przygotować elevator pitch?

No cóż: nie ma jednej złotej zasady, uniwersalnej regułki, która sprawdzi się w każdej sytuacji i przypadku. Różni ludzie mogą mieć różne potrzeby i problemy, na które odpowiedzią jest Twoja specjalizacja/produkt/usługa. Dlatego świadomość własnych możliwości i umiejętności jest bezcenna.

Co możesz zrobić, by przygotować się do rozmowy?

Spisz na kartce trudności, z którymi mogą borykać się Twoi potencjalni klienci. Mów do nich o rozwiązaniach i płynących z nich korzyściach. Sprawisz, że sami będą chcieli poznać Twoją ofertę, a dzięki temu szanse na współpracę wzrosną automatycznie.

9 cech doskonałego elevator pitch – w skrócie

Chris O’Leary, amerykański ekspert w dziedzinie innowacji, przedsiębiorczości, sprzedaży i marketingu, opracował „zasadę 9C” w odniesieniu do elevator pitch. To wytyczne, dzięki którym możesz przygotować swój unikalny opis.
 

Tak więc wzorowa elevator pitch jest:

  • zwięzła
  • jasna
  • istotna
  • wiarygodna
  • treściwa
  • konkretna
  • stosowna
  • spójna
  • nastawiona na dialog

Słówko na koniec

Okoliczności spotkania z potencjalnym klientem mogą być naprawdę różne. Najlepszym zdarza się zapomnieć języka w gębie lub powiedzieć coś bez sensu. Pewnie znasz też to uczucie, kiedy w myślach odtwarzasz różne sytuacje i dochodzisz do wniosku, że to i tamto można było powiedzieć lub zrobić lepiej. W taki sposób, by zwalić innych z nóg. Dlatego nie daj się zaskoczyć. Zastanów się, jaką odpowiedzią możesz zwrócić uwagę rozmówcy, który zapyta: kim jesteś lub czym się zajmujesz.