Być albo nie być, czyli pokazywać cennik czy nie?

Być albo nie być, czyli pokazywać cennik czy nie?

To pytanie trapi całą branżę od lat, poswatało wiele teorii, uzasadnień, antytez i dowodów na ten temat. Dziś postaram się zebrać garść argumentów na oba te warianty, bo w wypadku tego pytania jedyna słuszna odpowiedź – to zależy. Spróbuję pokazać oo czego…

Aby oddać królowi co królewskie zacznę od małego „antre”. Nie opowiadam się jednoznacznie za żadną z tych opcji, częściej proponuję wersję pokazywania cen, ale to uwarunkowane jest od wielu czynników lokalnych, także od razu zaznaczam, co zadziała w San Escobar, nie musi zadziałać w “Bydgoszczu”.

Pokazuję ceny bo:

Bo nie mam czasu na odpisywanie na maile, na które potem nie dostaję odpowiedzi. Powodów może być klika, od klasycznego „apacza” po osoby, które po prostu niedoszacowały budżetu i ich na Ciebie nie stać, oraz takie, które uważają, że te zdjęcia, za ta cenę nie są warte żądanej kwoty. Rozwijając ten wątek dalej, patrząc oczami klienta – ile razy szukałeś no obiektywu, ile razy trafiałeś na oferty bez cen i ile razy poprosiłeś o ich podanie? Żyjąc w czasach realtime marektingu, porównywarek cenowych, VOD i płatności natychmiastowych. Spora cześć klientów wymaga informacji tu i teraz, bez zbędnych ceregieli, zatem istnieje realna szansa, że pewna pula osób rezygnuje z Ciebie już na etapie „muszę wysłać maila, żeby poznać cenę”. Nie mogę tu mówić za wszystkich, ale to tez kwestia pokoleniowa. Nam jeszcze się chciało, pokoleniu, które nie wie co to świat bez smartfona – po prostu się nie chce wysilać, wolą mieć wszystko podane niejako na tacy.

Przeglądając fora dla naszych klientów nie raz spotkałem się z opinią „nie było ceny, poszłam dalej” jasne, nie jest to argument koronny, bo i nie każda Przyszła Panna Młoda (dalej PPM) tak do tematu podchodzi. Są takie, które drobiazgowo planują każdy element i sprawdzają wszystko setki razy.

Jednego możesz być pewien, ograniczysz liczbę pustych zapytań – czyli takich, które nie kończą się umową, będzie ich mniej, ale zamiast odpisywać na 100 maili i mieć z tego 10 umów będziesz odpisywał na 50 maili i tez miał z tego 10 umów – to oczywiście dane przykładowe, bo w zależności od fotografa mocno potrafią się różnić, ale dane z mierzenia skuteczności jasno pokazują, że ceny na stronie to mniej maili i relatywnie więcej procentowo do nich podpisanych umów.
A no i jeszcze jedno, konkurencja nie musi się już podszywać pod klienta by poznać Twoje ceny – to oznacza kolejna porcję maili mniej 😉

Co do zmiennych składników ceny – zapewne masz podliczone średnie koszty i albo grasz na ryzyko (raz masz górkę, raz dołek). Wszak album wiemy, że może kosztować od 200 do 800 złotych, a średnio zawsze klient zamawia za 400 zł więc tyle doliczasz do pakietu i zaznaczasz, że to cena przybliżona i zależnie od preferencji i dodatków, może się różnic.

Nie pokazuję bo:

Bo chcę nawiązać kontakt z klientem – jest to jakiś argument, to znowuż zależy od Twojego modelu biznesowego, są tacy, którzy są dobrzy w gadaniu, są tacy co nie. Niepokazywanie ceny to jednak częściej maile osób szukających rozeznania, a nie zawsze musisz się z oferta wstrzelić – robisz repo za 2000 a oni szukają kogoś za 1000 – więc maila napiszą, może akurat się wstrzelisz. Może ich nakłonisz do zwiększenia budżetu – może nie, tu pewności nie masz. Odwołując się do niecierpliwego klienta – jednego możesz tu być pewnie, jeśli ktoś się zdobędzie na wysyłek napisania maila to Twoje szanse rosną, pamiętaj tylko, by odpisać szybko, odpowiedź po 3 dniach raczej nikogo nie zainteresuje, na pewno nie będziesz już pierwszym – tym, do którego potem PPM będzie porównywać inne oferty.

No i konkurencja się nie dowie po ile robisz, więc Ci nie zagraża… 😉

Ceny nie da się wyliczyć – no w to to nie uwierzę, skoro da się wyliczyć koszt misji na marsa, to ceny fotografa na ślubnie nie? Możesz oczywiście nie znać cen składowych, ot jak choćby koszt noclegu w Gdyni to nie to samo co w Grudziądzu – ale i tu można uśrednić. Taks samo, jak mnie często pytacie o koszt strony WWW – po wykonaniu X stron wiem mniej więcej ile to trwa i jakie ponoszę w związku z tym koszty. Zatem mogę szacować, ze strona to dajmy na to 10 000 zł. Jasne, nie da się wyliczyć precyzyjnie, ale zawsze można to rozbić i napisać (przykładowo) reportaż od 9:00 do 1:00 – 3000 zł + koszt albumu wg wyceny + 1 zł za kilometr jazdy, plus plener od 700 zł (+kilometry), plus nocleg o ile para nie zapewnia. I tak dalej i tak dalej. Można tez tak skalkulować cenę, że w sumie wszystko Wam jedno, bo np. 400 km dojazdu załatwia Wam 99% zapytań, zawsze doliczacie nocleg (ryczałtem niech będzie 200 zł – za tyle w każdym mieście znajdziesz łóżko) i na końcu i w jednym i drugim wypadku wyjdzie powiedzmy 7 000 zł.

A co można zrobić by profilować swojego klienta?

Tu otwiera się wachlarz pełen możliwości. Załóżmy, że ceny nie podajesz. Możesz pokusić się o takie zaprojektowanie ścieżki by stworzyć lejek decyzyjny – powiedzmy, ze dynamiczny formularz, który zadając pytania o datę, miejsce, czas czy np. o plener innego dnia, ilość i rodzaj albumów stworzy bardzo precyzyjne zapytanie, na którym nam łatwiej będzie pracować i się odnosić do klienta indywidualnie – a nie bach – oferta w PDFie. Fajnie byłoby dostać pdfa z swoim imieniem, datą i innymi szczegółami co nie? Co więcej, to da się dość łatwo przygotować.

Można też pójść o krok dalej – cennik wysyłać, mailem, automatycznie, ale warunkiem jego udostepnienia – niech będzie podanie maila – dzięki temu możesz np. za kilka dni się przypomnieć, zapytać czy już dokonano wyboru, a w bardziej zaawansowanych przypadkach – poprosić klienta o feedback. Dzięki temu, mimo, ze nie będziesz robić mu zdjęć – będziesz wiedzieć dlaczego tak się stało – a to wiedza cenniejsza od kolejnej pojedynczej umowy.

Możesz tak zaprojektować treść, by przekazem trafiać indywidualnie, najprościej będzie podzielić klienta wg płci. Umówmy się, kobieta przeważnie szuka „zapierających w piersiach dech kadrów, światłem malowanych” a facet – „fotografa dobrego, który zna się na robocie i nie spieprzy, bo on będzie miał prze..walone u PPM”. Mając ta wiedzę możesz przygotować dwie wersje oferty, ba, dwie wersje strony (całej, lub poszczególnych jej części) – uwierz mi, to ma sens tak samo jak pokazywanie sukienek kobiecie w sklepie internetowym z ciuchami, a facetowi spodni – a nie na odwrót 😉

Co jeszcze możesz zrobić by twoja oferta albo jej brak był ciekawszy?

Ludzie nie kupują tylko zdjęć, kupują fotografa i jego historię i wersję widzenia świata. Może Ci się to podobać lub nie, ale to działa wszędzie – od polokokty po bentleya. Nie zawsze, a w zasadzie, nigdy, nie liczy się tylko produkt i cena. Przede wszystkim liczy się wartość (a to nie to samo). Tworząc produkt (czy tez usługę) tworzysz jakiś wartość dla kupującego – on ocenia czy ta wartość odpowiada cenie jaką chce zapłacić. Zasadniczo wartość musi być większa od ceny. Bo nikt nie lubi płacić za coś więcej niż jest warte. To przykład będzie banalny i już tak oklepany, że nieskuteczny.

Masz do wyboru – fotografa, który odda Ci 100 zdjęć za 1000 zł, oraz kogoś, kto za 1000 zł odda Ci 100 zdjęć, obrobionych i wybranych tak, by rodzice się wzruszyli, a koleżanki zazdrościły wyboru fotografa. Niby to samo, ale czytając druga opcję pewnie poczułeś tą satysfakcję na myśl o zazdrosnych znajomych i wzruszenie jakie poczuli rodzice. Jeśli nawet nie, to to sobie wyobraziłeś, a to już coś…

Zatem, niezależnie czy cennik masz online czy nie – sprzedawaj coś więcej niż tylko 400 starannie wybranych ujęć poddanych autorskiej obróbce komputerowej 😉

Jak więc widzicie – nie ma jasnej przesłanki do pokazywania lub nie cen. Chętnie poznam Wasze zdane na ten temat i pewnie na jego bazie powstanie cześć druga, oprawiona.

Dołącz do dyskusji

one × three =

2 komentarze