7 zasad marketingu wg Byrona Sharpa

7 zasad marketingu wg Byrona Sharpa

Bayron Sharp to Nowozelandczyk, od trzydziestu alt związany z marketingiem. Jest dyrektorem Instytutu Ehrenberga Bassa na Uniwersytecie Południowej Australii, a zainteresowania badawcze obejmują zachowanie nabywców i skuteczność marki, prawa i zasady dotyczące marketingu, aktywów rynkowych oraz reklamy i mediów

  1. Stale docieraj do klientów swojej kategorii. Prowadź ciągłą komunikację i wspieraj dystrybucję. Nigdy nie milcz.
  2. Upewniaj się, że Twoja marka jest zawsze łatwo dostępna. Komunikuj się zgodnie ze stylem życia użytkownika.
  3. Bądź zauważony, nie bądź nijaki, przechwytuj uwagę, angażuj, bądź wyrazisty.
  4. Korzystaj w pełni z wyróżniających i sensorycznych zasobów marki. Buduj doświadczenie klienta.
  5. Bądź konsekwentny, unikaj niepotrzebnych zmian, rewolucji, które nie są potrzebne. Utrzymuj markę „świeżą” i ciekawą dla innych.
  6. Odświeżaj i odbudowuj pamięć o marce. Pokazuj historie doświadczeń i wartości marki.
  7. Bądź konkurencyjny. Twórz marki, które klienci mogą łatwo kupić.

Tak jeden w większych „człowieków” w marketingu definiuje receptę na sukces marki. Słusznie zauważa on w swoich opracowaniach kilka cennych dla Ciebie faktów.

Od jakiegoś czasu nieustannie rośnie w marketingu rola punktów styku z klientem i znaczenie analizy ścieżki zakupowej, tak w fazie przed transakcyjnej jak i po transakcyjnej. Byron sugeruje tu obserwację i analizę customer journey.  Ktoś pewnie powie, ze w wypadku usług fotografa to nieistotne i to zagadnienie dla dużych marek… Zatem zadam Ci pytanie. Wiesz jak trafia do Ciebie potencjalny klient? Gdzie się o Tobie dowiaduje, czy wcześniej widzi stronę www, instagrama, Facebooka, czy może sprawdza skąd jesteś na mapach google?

Klu sprawy polega na tym, by wiedzieć jak ten klient do Ciebie trafia, jakimi treściami go zainteresowałeś, a jakie zignorował zupełnie. Jakie czynniki zdecydowały o podpisaniu umowy, lub jej odrzuceniu. Mając ta wiedzę możesz zmodyfikować ofertę i tracić mniej. Nie chodzi tu oczywiście o działanie krótkoterminowe w kontekście jednej umowy – popatrz na to tak – gdyby klienci nie pożądali oferty „filowania lustrzankami” to nikt by jej nie oferował, a Ci, którzy dalej produkują film na vhs… są jak nokia.

Mi osobiście Byron przypadł do gustu zaprzeczając zasadzie Pareto mówiącej o tym, że 20% Twoich klientów generuje 80% Twojego obrotu. On sam uważa, że jest to proporcja 5:2. Potrafisz określić jak to wygląda u Ciebie? Jaki odsetek klientów generuje większość Twoich przychodów? Na nich warto skupiać swoją uwagę najbardziej i to ta cześć rynku powinna być wyznacznikami rozwoju Twojego biznesu. Nie znaczy to oczywiście, ze pozostałą cześć można zignorować i zapomnieć – ale jak to mawiają, są sprawy ważne i ważniejsze.

To za co i spora część z Was pokocha Bayrona to podejście do promocji cenowej. Uważa to za działanie wymagające szczególnej rozwagi i ostrożności. Działanie na niskich marżach zawsze kończy się tak samo. Zdecydowanie lepiej grać na wartość dodaną – zwłaszcza emocje i doznania klienta. Jego uczucia (w jego oczach) są bezcenne i za dobrze zaprojektowanie doznanie jest gotów zapłacić więcej niż nam wszystkim się wydaje.

Szef Ehrenberg Bass Institute for Marketing Science przy University of South Australia (tak, nadal mowa o Bayronie Shapie) radzi również by być zawsze front to the mind. Wychodzić do przewodu, tworzyć rynek i być proaktywnym Nie znaczy to oczywiście nachalności godnej komiwojażera. Dobrze jest być tam gdzie klient chce kupić i mówić do niego językiem jaki rozumie. Tu przypomnę ulubione stwierdzenie mojego dobrego znajomego – profesora. Który zwykł mówić, ze kocha swoją pracę za to, że o ile teorie naukowe się zmieniają, o tyle studentka drugiego roku zawsze mają 23 lata…

Dołącz do dyskusji

seventeen + 12 =

2 komentarze
  • ani 80/20 ani 2/5 ani 3/5 , każda sytuacja jest indywidualna a zasada Pareta 20/80 wskazuje tylko albo aż na pewne mechanizmy i rzeczywiście takie istnieją, czasami będzie to wspomniane 20/80 a czasami 30/70 , tutaj nie ma ścisłych liczb, są wskazane pewne proporcje a nie matematyczne wyliczenia dla każdego bo nie ma wręcz takiej fizycznej możliwości, by zasada Pareta pasowała idealnie do każdej sytuacji…

    • Nie sposób się nie zgodzić, z resztą różni eksperci modyfikowali Pareto i przesuwali granice od 1/9 do 3/7, niemniej co do zasady – jest niepodważalna, istnieje pewna grupa klientów (mniejszościowa), która generuje znaczne udziały w obrocie – dla uproszczenia niech będzie to klasyczne Pareto 2/8. Podobnie jak nie ma uniwersalnego przepisu na marketing, czy komunikację marki, tak i trzeba się z liczyć z tym, że jak to z ekspertami bywa, mogą wygłaszać różne, czasami kontrowersyjne tezy. Nie mniej, dorobek Byrona jest nie do podważenia i warto zastanowić się, które z jego zasad i w jakim zakresie można u siebie wdrożyć.