9 ważnych wskazówek dla sprzedawcy…

marketing-negocjacje-fotograf-pawelheczko

Umówmy się, sprzedajemy jak nie zdjęcia to albumy, jak nie albumy, to całego siebie jako usługodawcę. Choćbyśmy nie wiem co robili, relacja klient sprzedawca jest nam bliska tak samo jak aparat. Przygotowałem dziś dla Ciebie kilka podpowiedzi jak prowadzić rozmowę by jej efekt był korzystniejszy dla Ciebie.

Dla jasności – nie ma jednej formułki, która zadziała na każdego, ale wiem, że jesteś wyrobionym czytelnikiem i nie oczekujesz podania klienta na tacy. Chce Cię nakierować na nowe tory albo zwrócić uwagę na aspekty, które być może do tej pory całkowicie ignorowałeś.

1. Ty i Pan. Brzmi to dziwnie, ale klient lubi wiedzieć, że obcuje z najlepszym. Ogląda najlepszy samochód, zamawia w najlepszej restauracji i tak dalej. Jeszcze dziwniejsze jest to, że najlepsi handlowcy tego świata jak mantra powtarzają, żeby w rozmowie z klientem zwracać się do niego per Pan (w krajach anglosaskich bardziej per Ty). Raz, że przyjemnie łechce to ego klienta, dwa daje mu podświadomie przekonanie, że on też jest wyjątkowy, ważniejszy od innych. Oprócz tego, tworzy realną barierę relacji, co jednym może utrudniać, innym ułatwia pacę, ale co do zasady, rysuje między Wami kreskę, poza którą nie docierają komunikaty o chorobie chomika, czy problemach z wrastającym paznokciem w nodze sąsiadki.

2. Wartość. Klient musi wiedzieć na co wydaje swoje ciężko zarobione pieniądze. Co więcej, chce mieć pewność, że za swoje pieniądze dostanie coś wartego więcej niż one (pisałem o tym dość naukowo tutaj). Generalnie każdy z nas woli dostać za swoje 100 zł coś o wartości 120, niż 80 zł. Twoim zadaniem jest sprawić, by klient Twój produkt ocenił na bardziej wartościowy aniżeli jego gotówka. Pomaga w tym używanie słowa wartość, czasami częściej niż podpowiadałaby logika, ale jednak. Podkreślaj wartość Twojej propozycji.

3. Do it… tak, ulubione stwierdzenie wszelkiej maści kołczów. W zasadzie mają oni rację, zrobisz to, nie postarasz się, nie spróbujesz. Zrobisz. To jedyna słuszna odpowiedź na wątpliwości klienta. Zatrudniając fachowca oczekujesz, że wykona on swoje zadanie a nie spróbuje. Wyobrażasz sobie hydraulika w Twoim domu, który mówi, że spróbuje naprawić cieknący kran? Nie, on, jak i Ty na ślubie, macie to zrobić. Najlepiej jak potraficie. O tym musisz zapewniać klienta podczas każdego spotkania, budujesz tym swój autorytet i być może łatwiej podpiszesz umowę, albo nakłonisz klienta do usadzenia wujka z aparatem w ostatnim rzędzie, tak, żeby Ci nie przeszkadzał w pracy.

4. Marketing to umiejętność budowania popytu na Twoje produkty (lub usługi). Wydawałoby się, że wystarczy mieć jeden produkt i stworzyć na niego popyt. Nic bardziej mylnego. Ludzie uwielbiają wybierać i kręcić nosem. Odnosi się to trochę do punktu pierwszego, ale co ważniejsze – musisz mieć wybór. DVD lub Penfrive, album tani, albo coś porządnego ofertę tańsza i droższą. Innym razem opowiem CI jak tworzyć ofertę by klient wybierał dokładnie tą opcję jaką chcesz mu zaproponować. Podkreślaj to, że to klient ma wybór i pamiętaj, że ma go faktycznie – przecież wybrał Ciebie (póki co przynajmniej).

5. Kompromis. Jesteś fotografem, Ty chcesz za niewychodzenie z domu zarabiać milion złotych, klient szuka fotografa nie za miliony monet. Co do zasady musicie się dogadać, czasami któreś z Was z czegoś rezygnuje. Nawet jeśli klient zrezygnuje z fajerwerków (bo musi wydać na Ciebie), albo Ty rezygnujesz ze zlecenia (bo powodów może być wiele) to licząc na sprzedaż musisz umieć zawierać konsensu. A już na pewno musisz umieć przekonać klienta do tego, że to co mu proponujesz to właśnie konsensus.

6. Pomaluj jego świat – na takie bary jakich oczekuje. Słowo wyobraź sobie to genialna kotwica. Pozwala sprzedawać sensorycznie. Wyobraź sobie na chwilę, że jesteś w sadzie, spacerujesz między jabłoniami. Czujesz ich zapach. Wyobraź sobie, że zrywasz najładniejsze, idealnie czerwone jabłko, jak ono smakuje? Każdy, kto wyobraził sobie ta scenę już wie o co chodzi. Każdy, kto przełkną ślinę już wie – e to ważne słowo podczas rozmów z klientem.

7. Ponieważ. Dlaczego klient ma Ciebie wybrać? Ponieważ jesteś najlepszym wyborem. Co ciekawe, klein nie do końca szuka najlepszej na rynku oferty. Zadowoli się taką, którą uzna za wystarczająco dobrą. Jak to działa? Jaka jest najlepsza pizza w Twoim mieście? Jeśli odpowiadasz na to pytanie, to znaczy, że próbowałeś każdej pizzy w mieście? Pewnie nie, spróbowałeś kilku i uznałeś, że dalej nie szukasz, bo ta „najlepsza” spełnia dostatecznie dobrze Twoje oczekiwania, żeby nie chciało Ci się szukać dalej. Dlatego tez utwierdzaj klienta w jego przekonaniu, argumentuj swoje propozycje – dlaczego proponujesz fotolabum? Ponieważ… Wytłumacz mu to, on się serio nie musi znać i orientować.

8. Teraz słowo okazja. Stwarzaj je, a nie czekaj aż same przyjdą, operuj tym słowem podczas sprzedaży. Powinieneś klienta przekonać, że ma kupić Cię tu i teraz. Przecież druga taka okazja się nie powtórzy ani jutro, ani za godzinę, ani nigdy więcej w przyszłości. Przecież Twoja oferta jest okazyjna, dodatki to świetna okazja na prezent, a album to najlepsza okazja do spotkania ze znajomymi przy kawie.

9. Lepsza od okazji, jest tylko wyjątkowa okazja. Pokaż klientowi to, że Twoja propozycja jest wyjątkowa. Tylko proszę Cię o jedno. Nie przesadź, wielu sprzedawców nadmienię nadużywa słów ekspresyjnych. Jak czytam oferty o wyjątkowym, niepowtarzalnym dniu pełnym wyjątkowych chwil i wyjątkowych uczuć, pogonione to jest wyjątkową zdolnością obserwacji… blee nie. Faktem jest to, ze te słowa działają, uruchamiają nasze emocje i pragnienia, ale warto tu zachować zdrowy rozsądek.

Dodaj komentarz