Dlaczego tak drogo, ktoś inny zrobi mi za pińcet.

cotywieszocenie

Dziś będzie o wartości rzeczy. Z tym jest trochę jak z racją, każdy ma swoją. Zatem weźmy taki przykład: rower dla Krzyśka będzie niewiarygodnie wartościowym przedmiotem i wyda na niego każdą sumę, bo jest zapalonym kolarzem. Tymczasem biegacz najpewniej ponad taki rower będzie cenił najzwyklejsze buty do biegania, które zaś dla piekarza będą bezwartościowe… A jak ustala się wartość?
To co przed chwilą przytoczyłem to obrazowa definicja wartości subiektywnej. Tak samo jak nasze marzenia i cele są subiektywne, również cele i nakłady na ich osiągniecie. Pamiątkowe zdjęcie może mieć dla nas wartość mniejszą niż cukierki, ale nie jesteśmy w stanie określić, czy jest warte 2x więcej niż te cukierki, czy zaspokaja więcej potrzeb niż one. Podobnie jak z pytaniem: czy bardziej kochasz psa, czy spaghetti?

Uwaga schody!

Po tym wstępnie możemy powiedzieć, że jest jedno, ale. O ile wartość między rzeczami polega na subiektywnej ocenie, o tyle wymiana ich na pieniądze już nie do końca.
Bo jeśli kupujesz album za 1000 zł to oznacza to ni mniej, ni więcej, że tysiąc złotych jest dla ciebie mniej wart niż ów album. W chwili podejmowania decyzji taka osoba jest przekonana, że ten album sprawi jej więcej radości niż jego wartość w pieniądzu. Inaczej nie wymieniłby gotówki na produkt. Proste? Będzie trudniej…
Prawo popytu i podaży ma jeszcze jedną, mniej oczywista stronę, kosztowo-przychodową. Ludzie dobrowolnie angażują się w ten proces wymieniając dobra o mniejszej wartości (dla nich) na te o wartości większej. Jeśli wartość osiągniętego celu przewyższa poniesione koszty mówimy o zysku. Tak, o zysku, tak samo jak przedsiębiorąca musi osiągać zysk, tak i konsument go osiąga – choć częściej w formacie niematerialnym – na przykład wymieniając pieniądze na dobra podnoszące jego prestiż i uznanie w otoczeniu. Tan zysk też jest subiektywny, bo czy większy zysk osiąga milioner kupujący ferrari, czy „Kowalski” kupujący malutką, ale własną kawalerkę?

Cena Czyni Cuda…

O tym jak cena wpływa na transakcje i kształtuje rynek z grubsza wiemy wszyscy. Jak działa to w praktyce? Postaram się pokazać na przykładzie kupna aparatu – tak będzie nam łatwiej. We wszystkich przykładach aparat będzie tej samej klasy, tego samego modelu. Powiedzmy, że fabrycznie nowy – żeby nie wchodzić w kwestię jego zużycia i amortyzacji.
Co do zasady, kupujący i sprzedający chcą odnieść zysk. Dokładnie rzecz biorąc, ludzie wolą odnieść większą niż mniejsza korzyść. Kupujący wolą kupić taniej niż drożej, a sprzedający co naturalne, wolą większy zysk od mniejszego. Jednocześnie, ludzie wolą mniejszą korzyść od braku korzyści, to znaczy, że lepiej kupić drogo (lub sprzedać tanio) niż nie kupić (nie sprzedać) w ogóle.

Going into deep…

Załóżmy, że nasz fotograf Krzyś chce kupić aparat. A jego kolega Michał akurat ma taki do sprzedania. Krzyś nie chce wydać więcej niż 12 000 zł, zaś Michał aparatu nie sprzeda za mniej niż 10 500 zł. Inaczej mówiąc, Krzyś do 12 000 zł woli mieć aparat niż gotówkę, zaś Michał od kwoty 10 500 zł woli mieć pieniądze niż aparat. Gdyby Michał chciał za aparat 13 000 zł, to Krzyś zrezygnuje z zakupu, gdyby Krzyś zaproponował za aparat 10 000 zł, to Michał go nie sprzeda. Zatem cena rynkowa ukształtuje się w przedziale 10 500 – 12 000 zł. To miejsce, w którym cena będzie odpowiednia dla obu. Jej dokładna wysokość zależy od negocjacji obu panów. To było proste prawda, 1 kupujący i 1 sprzedający, nie mogło być inaczej.

And deeper

Teraz wyobraź sobie, że Michał chce sprzedać swój aparat, ale chętnych do jego kupna jest już kilku. I tak mamy teraz:

  • Paweł z 13 000 zł w kieszeni na aparat
  • Monika – 12 500 zł
  • Krzyś – 12 000 zł
  • Rafał ma 11 000 zł
  • Eliza przygotowała na ten cel 10 500 zł

Michał niezmiennie stoi na stanowisku, że 10 500 zł to cena minimalna. Jak teraz będzie wyglądać cena rynkowa? Aparat kupi jak łatwo zgadnąć Paweł – oferuje on największą cenę. Zatem cena ostatecznie ukształtuje się między maksymalną ceną Pawła i Moniki. Dlaczego? Stanie się tak, że aby kupić aparat Paweł musi niejako przebić maksymalną cenę konkurencji. Zatem musi zaproponować więcej niż Monika. Zatem cena będzie oscylować w przedziale 12 500 – 13 000 zł. Michałowi w sumie wszystko jedno, bo każda z tych cen jest powyżej jego ceny minimalnej.

And deep deper…

No to pora na zamianę. Teraz będziemy mieć wiele aparatów i jednego Krzysia. Zatem aparaty sprzedają:

  • Michał za 10 500 zł
  • Darek sprzeda za 10 000 zł
  • Marcin sprzeda za 9 500 zł
  • Konrad za 9 000 zł
  • Daniel za 8 500 zł

Jak wspomniałem, aparaty są identyczne. W takich warunkach interes ubije Daniel, co prawda Krzyś mógł wydać więcej, ale o ile to możliwe chce wydać jak najmniej. Zatem, aby dokonać transakcji Daniel musi zaproponować cenę niższą niż Konrad – aby mieć najlepszą ofertę. Zatem cena ostatecznie ukształtuje się w przedziale 8500 – 9000 zł.

To the end of the world…

Dobra, to była amatorka, idziemy na maksa. Mamy dużo kupujących i dużo sprzedających, czyli realnie najbliższe prawdziwym. Żeby za bardzo nie mieszać opuszczamy imiona i przyjmiemy po 5 kupujących (K) i 5 sprzedających (S). Sytuacja wygląda zatem następująco:

  • 12 000 – K1
  • 11 000 – K2
  • 10 000 – K3
  • 9 000 – K4
  • 8 000 – K5

To byli kupujący, a sprzedają:

  • 6000 – S1
  • 6800 – S2
  • 7600 – S3
  • 8400 – S4
  • 9200 – S5

Dla kupujących to ceny maksymalne za które kupią aparat, sprzedający zaś podają najniższe możliwe ceny sprzedaży.
Pytanie kto finalnie kupi i jaka będzie cena za aparat? Na pierwszy rzut oka 4 pary mogą dokonać obustronnie korzystnej transakcji. Gdyby jednak ułożyć te propozycje w jednej kolumnie jak tutaj:

12000 zł – K1
11000 zł – K2
10000 zł – K3
9200 zł – S5
9000 zł – K4
————————————
8400 zł – S4
8000 zł – K5
7600 zł – S3
6800 zł – S2
6000 zł – S1

Tak łatwiej zobaczyć, kto ceni aparat najwyżej (K1, K2, K3, S5, K4). Mamy w obrocie 5 aparatów, trafią one do osób, które cenią go najwyżej. W związku z tym jeden aparat nie znajdzie nabywcy i zostanie w rękach właściciela, który ceni go wyżej niż ewentualną zamianę na pieniądze. Według Eugena Von Bohm-Bawerka widełki cenowe określają marginalne pary. U nas to odpowiednio (K4 i S4) oraz (K5 i S5). Górny pułap ceny określa albo ostatni kupujący -czyli taka osoba, która zaproponowała najniższą cenę, ale ciągle powyżej minimum sprzedaży, albo też potencjalnego sprzedawcę – pierwszego, który aparatu nie sprzedał. W tym przypadku będzie to K4 z ceną 9000 zł i S5 z ceną 9200 zł. Niższą z nich jest 9000 zł, a więc to będzie górny przedział ceny rynkowej. Dolny przedział cenowy określa ostatniego sprzedającego któremu udało się sprzedać – czyli tego, który żądał najwięcej mimo to nadal dokonał transakcji, albo przez pierwszego kupującego, któremu nie udało się kupić aparatu. Tu będą to odpowiednio S4 – 8400 zł i K5 – 8000 zł. Innymi słowy, S4 był ostatnim, który w żądanej cenie sprzeda aparat, a K5 to ostatnia osoba, której gotówki starczyło na zakupy. Tym razem z tych dwóch wartości wybieramy wyższą. To będzie to odpowiednio 8400 zł.

Konkluzja.

W powyższym przykładzie udało nam się odkryć, że sprzedane zostaną cztery aparaty, w cenie między 8400 a 9000 zł. Co z tego wynika? Nim o wnioskach, to poruszę jeszcze jedno zagadnienie. Nigdzie nie padło słowo o kosztach produkcji aparatu. Nie bez przyczyny. Ceny dóbr konsumpcyjnych zależą jedynie od subiektywnych wartości jakie im przypisujemy. Ceny surowców kształtowane przez przedsiębiorców zależą od spodziewanych korzyści jakich Ci oczekują. Czyli wysokość kosztu wynika z przewidywanej ceny sprzedaży, a nie odwrotnie. Więc to nie koszty określa cenę, a raczej spodziewana cena określa koszt.
Jeśli uważasz to za bzdurę, to powiedz mi, dlaczego obraz, na produkcje którego zużyto płótno i farby nawet za kilkaset złotych potrafi kosztować 50 milionów (czasem i dolarów)? Co ważne, ceny nie są regulowane tylko przez sprzedających. Sprzedawca może określić dowolną cenę, ale to kupujący powie, czy jest w stanie za ten produkt tyle zapłacić. Cena ma także charakter informacyjny – informuje nas o dostępności danego dobra, gdy coś jest mniej dostępne staje się droższe i tym samym mniej atrakcyjne (mniej konsumentów zdecyduje się na zakup). Dzięki temu ludzie oszczędzając są gotowi zapłacić wyższą cenę za dobra unikatowe (kupią ich mniej, ale o wyższej cenie).

To już koniec.

Pytasz się teraz sam siebie i mnie zarazem tak właściwie o czym piszę? O Tobie kolego i koleżanko. O Twoich zdjęciach, Twoich albumach, Twojej ofercie. Nie powiem Ci co masz teraz zrobić, ale już wiesz, co robi Twój klient, a co najważniejsze, być może po raz pierwszy w życiu ktoś Ci powiedział, że zdjęcia są najważniejsze tylko dla Ciebie – bo z nich żyjesz i bez nich nie zjesz obiadu, czy nie spłacisz raty, ale dla innej osoby mogą być warte mniej niż ten właśnie obiad!

I teraz się zacznie… dyskusja.

 

Teraz nagroda dla wytrwałych… Pamiętajcie kto jest naszym wrogiem 😉

[tg_youtube width=”100%” height=”100%” video_id=”rE6NhnJooHI”]

 

4 komentarze

  • Artykuł logiczny i ciekawy, ale nie uwzględnia istotnej rzeczy – zaufania. To ono często przechyla szalę, jeśli oferty
    są równoważne. Np. jeśli kupujesz aparat, to w tej samej cenie chętniej zakupisz go od osoby, której zaufasz bardziej. To oczywiście subiektywne odczucia. Przy pewnym niskim poziomie cenowym tracisz zaufanie do uczciwości oferty (sprzęt) W przypadku fotografii ocena jest tak bardzo subiektywna, że nie można mówić o takim samym podejściu do wartości, jak w przypadku aparatu. Zaufanie to klucz – zaufanie klienta do tego, że przykładasz się do swojej pracy maksymalnie, że dbasz o swój warsztat, że wkładasz serce, że nie traktujesz go stricte materialnie, że Twoja wycena wynika z Twojego poczucia wartości tej pracy, a nie z analizy majątku klienta. Ja nie mam problemu z tym, że jest wielu klientów, którzy chcą zapłacić, jak najmniej. To jest część rynku, która również znajdzie podaż. Zawsze. Ja wymyśliłem sobie kiedyś, że skoro chcę zająć się fotografią, bo sprawia mi przyjemność, to nie mogę robić rzeczy, które mi tę przyjemność będą zabierać. Wiele czasu potrzebowałem aby ustalić, jak wycenić swoją pracę. Dziś wielokrotnie po przesłaniu oferty na zapytanie Pary Młodej nie dostaję odpowiedzi, lub dostaję podziękowanie z informacją, że budżet tego nie zakładał. I to jest ok. Pracuję z tymi, którzy zgadzają się z moim poczuciem wartości, którym odpowiada estetyka moich fotografii i jest mi z tym naprawdę dobrze. Nie ma nerwów, niedomówień itp. Trzeba chyba po prostu wiedzieć czego się chce, myśleć racjonalnie, edukować się nieustannie i cierpliwie realizować własne cele. Podoba mi się na przykład, że założyłeś sobie Pawle pisanie ciekawych artykułów i konsekwentnie to realizujesz. I super! Pozdrawiam serdecznie

    • Tak, z tym nie da się nie zgodzić, temu tez od razu zaznaczałem, że subiektywna wartość dla każdego jest inna – jak we wstępie, rower może kosztować 1000 zł, ale dla biegacza to będzie o 1000 za dużo, a dla kolarza – świetna okazja… Zaufanie to już poza cenowy czynnik decyzyjny tak samo ważny jak kilka innych werbalnych i niewerbalnych. W tym wpisie chciałem tylko poruszyć kwestię kształtowania ceny. Czyli tak naprawdę bardzo wąski wycinek procesu sprzedażowego. W szerszym ujęciu, przyjmując nadal, ze mamy taki am aparat może się okazać, ze sprzeda go osoba z lepsza aparycją, albo lepszą “gadaną”.

  • Pawle, dzięki za ten artykuł. Lubię podejście analityczne. Z wieloma kwestiami trudno się nie zgodzić.

    • Ależ proszę bardzo… “kilogram stali” w poniedziałek rano dobrze robi na rozruszanie głowy 🙂

Dodaj komentarz