Marketing to marketing – o czym tu opowiadać? Być może nie uwierzycie, ale nadal można spotkać osoby, które żyją w przekonaniu, że to pojęcie, które oznacza zawsze to samo. Tymczasem, realia są całkowicie inne.
Same działania marketingowe zawsze mają na celu dotarcie do różnych ludzi czy też całych grup, tak by otrzymały one dokładnie to czego chcą, szukają i potrzebują. Oczywiście, wszystko poprzedzamy stosowną analizą naszych potencjalnych klientów i odbiorców, więc mamy tu również dość mocny zakres odpowiedniego planowania, tak by nic w naszej strategii marketingowej nie działo się przypadkowo. W innym wypadku może rzecz jasna działać dalej, ale będzie to bardziej przypominać poruszanie się dziecka we mgle.
Drogi się rozchodzą
Zakładam z góry, że jeśli już trafiliście na mojego bloga i dotarliście do tego akapitu, to jednak macie większą wiedzę niż ci wszyscy, którzy uważają marketing za jeden pojemny worek, który na swoich plecach może nieść każdy, bez względu na kompetencje. I zapewne wiecie także, że istnieje coś takiego jak rozdział na marketing B2B i B2C.
Oba określają bardzo konkretny typ uprawianych działań i miejsca, w które kierujemy przekaz, a rozkładając oba skróty na czynniki pierwsze, widzimy dokładnie to:
– B2B (Business To Bussines) – relacja między dwoma firmami, podmiotami biznesowymi / gospodarczymi
– B2C (Business To Customer) – relacja między firmą a klientem indywidualnym
Z kim rozmawiamy?
Na pierwszy rzut oka podział ten wydaje się dość klarowny. Trzeba jednak pamiętać, że patrząc przez marketingowy pryzmat, zawsze powinniśmy na końcu wszystkich rachunków myśleć o tym jak sprzedać nasze produkty i usługi. Wiedząc do kogo kierujemy przekaz, możemy bowiem dobrać odpowiednie narzędzia, które pozwolą nam osiągnąć zakładany cel.
Pierwszą i najważniejszą kwestią wydaje się stworzenie odpowiedniej persony naszego potencjalnego klienta i w przypadku B2B oraz B2C ten podział będzie widoczny już na starcie. Jeśli bowiem mówimy o kliencie indywidualnym, to tu tych typów może być dużo więcej. Oczywiście można założyć, że będzie to ktoś z nakreślonego wcześniej przez nas katalogu, ale czy tak będzie zawsze? No właśnie niekoniecznie, ponieważ mnogość typów, charakterów i osobowości jest praktycznie niezliczona.
W przypadku firmy i innych podmiotów biznesowych ten podział wydaje się dużo bardziej klarowny. Każda firma ma bowiem swoją hierarchię i tu już a priori możemy założyć, że jeśli ktoś piastuje dane stanowisko, to ma takie, a nie inne kompetencje oraz potrzeby. Wiedząc już to wszystko, dużo łatwiej będzie nam kierować stosowny przekaz.
Emocje czy wytyczona ścieżka?
To wszystko jest szczególnie ważne, ponieważ to w jaki sposób prowadzimy nasze działania marketingowe w zależności od persony, ma również bardzo mocne przełożenie na to jak i czy w ogóle zarobimy. Jak bardzo klient będzie skłonny do negocjacji i czy będzie miał swobodę ruchu, czy też ograniczać go będą sztywne firmowe ramy.
Nie jest w końcu żadną tajemnicą, że podmiot biznesowy działa zgodnie z wcześniej ustaloną i rozpisaną hierarchią. A skoro tak, to działa w obrębie konkretnych budżetów, których – bardzo często – nie da się przeskoczyć, nawet jeśli klient i sprzedawca pozostają w dobrych relacjach.
Co innego, gdy ktoś reprezentuje wyłącznie siebie. Tu sprzedawca ma dużo większe pole manewru, ponieważ zanim zapadanie ostateczna decyzja może zagrać na strunach emocji, wartości, relacji czy w końcu ceny i ewentualnych bonusów. Coś co w przypadku przedsiębiorstwa nie będzie mieć znaczenia, tu może całkowicie przewrócić stolik do góry nogami, jeśli oczywiście wcześniej odrobiliśmy marketingowe lekcje.
Pamiętajmy również, że odpowiednio zbudowana relacja z podmiotem B2B może zapewnić dużo większą stabilność. Tu karta zaufania, także przy okazji późniejszego procesu płatności robi robotę i pozwala budować dłuższe relacje.
W przypadku B2C – jak to w życiu – emocje raz dają, innym razem zabierają. A to z kolei oznacza, że tu o ciągłość jest nieco trudniej. Indywidualny klient cały czas szuka najlepszych opcji, sprawdza i próbuje. Kiedy w końcu przychodzi czas, gdy chce spełnić swoją potrzebę, nie jest wcale taką oczywista sprawą, że to my będziemy pierwszymi, do których się zwróci. Rolą marketingu jest z kolei takie działanie, by jego więź z naszą marką była na tyle mocna, by w momencie próby dało to dobre efekty.
Szybko i wolno
Warto ostatecznie pamiętać, że w przypadku B2B trzeba poświęcić więcej czasu, by w końcu dopiąć celu. Nie jest to regułą, ale pierwszy kontakt w przypadku firmy to dopiero początek. Żeby zapadła decyzja, to z reguły potrzeba zgody kolejnych osób, co w przypadku indywidualnego klienta nie ma miejsca.
Koniec końców w obu przypadkach – tak samo w marketingu B2B, jak i marketingu B2C można osiągnąć naprawdę dobre wyniki. Musimy jednak pamiętać, by dobierać odpowiednie narzędzia, środki i kanały, którymi będziemy trafiać do swoich klientów.