Marketing w fotografii – czyli tak naprawdę co?

Oto jest pytanie, wszyscy mówią o marketingu fotografa, ale czasami mam wrażenie, że nie każdy myśli o tym samym. Na czym polega skuteczny marketing i jak robić go dobrze?

Zacznijmy od samego początku. Czym jest marketing?

Philip Kotler – ojciec współczesnego marketingu i osoba znana każdemu w branży stworzył definicję, która stała się podstawą rozumienia całego marketingu. Otóż według jego słów marketing to nauka i sztuka, tworzenia i oferowania z zyskiem produktów posiadających wartość dla klienta w celu zaspokojenia potrzeb rynku docelowego. Określa, które segmenty rynku, przedsiębiorstwo może najlepiej zaspokoić oraz projektuje i promuje produkty i usługi. Mówi też, że kluczowym w marketingu jest to, by sprzedawać wszystkim wszytko.

Marketing w fotografii, czyli co?

Idąc za tą definicją trzeba powiedzieć, że fotograf powinien dążyć do sprzedaży swoich usług możliwe największej grupie klientów. Trzeba to być świadomym ograniczenia wydolność pojedynczego fotografa i tego, że nasze otoczenie determinuje ilość zleceń jakie można pozyskać. Trudno bowiem mówić o boomie na sesje dziecięce w okolicach pełnych emerytów (a to dość częsty widok w starych blokowiskach w miastach) – co nie znaczy, że Ci emeryci nie są dziadkami i nie mają zdjęć wnuków -ot, w takiej okolicy może być trudniej o same wnuki ????

No dobrze, ale nadal nie wiemy co robić. Tak naprawdę zacząć należy od zbadania z kim w zasięgu Twojej firmy masz do czynienia i co można tej grupie oferować. Czego potrzebują albo – jakie potrzeby uda Ci się wzbudzić. Jeśli myślisz, że to niemożliwe, to zastanów się kto 1 998 roku produkował w Polsce sesje bobasków owiniętych tiulem, albo robił sesje ciążowe w długich dopasowanych sukienkach. Nikt. Czy to oznacza to, że zmieniła się nasze zapotrzebowanie na zdjęcia? Po części tak, ale głównie dla tego, że ktoś kto to zaoferował umiał wykorzystać niszę i przekonać klientów, że warto wydać na takie sesje pieniądze.

Jak zatem to się dzieje?

Kiedyś zacny pan Edmund Jerome McCarthy sformułował zasadę 4P która opisywała:

• produkt (Product) – musi zaspokajać potrzeby klienta i być dobrej jakości
• dystrybucja (Place) – produkt musi być dostępny w dla klienta
• cena (Price) – taka by zachowała konkurencyjność ceny i kosztów, wprowadzenie rabatów i upustów
• promocja (Promotion) – tu zaliczmy reklamę, dobre relacje firmy z otoczeniem, sprzedaż osobistą.

Z czasem okazało się, że 4P to za mało i nie do końca odpowiadała usługom, przez co pojawiły się nowe wartości i tak oto powstała reguła 7P.

• pracownicy (people) – stosując odpowiednie techniki sprzedaży zachęcają do zakupu
• proces świadczenia usługi (proces) – dotyczy zainteresowania klienta danym produktem, szczegółowa informacja o nim, jego sprzedaż i obsługa po-sprzedażowa
• świadectwo materialne (ang. phisical evidence) – czyli wizerunek firmy, aby wzbudzić pozytywne odczucia klienta.

Według tych zasad tworzy się strategią marketingową. Czyli tak naprawdę plan, który powie, jak osiągną cel (zostać fotografem nie za miliony, czy dowolny inny jaki wymyślimy) Zgodnie z modelem proponowanym przez M. McDonalda proces strategicznego planowania marketingowego to 10 kroków w 4rech etapach:

• ustalenie celów (w tym misja i cele firmy)
• przegląd sytuacji (przegląd rynku, analiza SWOT)
• formułowanie strategii (założenia, cele i strategie, szacowanie rezultatów)
• alokacja zasobów i monitoring (budżet, program wdrożenia na pierwszy rok)

Brzmi jakoś znajomo prawda, tak, to w istocie biznes plan, który piszemy przy okazji dotacji czy kredytowania rozwoju firmy.

To jaki marketing można robić?

poza tym, że dobry i skuteczny? Cóż, dzielimy tą dziedzinę wiedzy, nauki i sztuki – zwał jak zwał – na mniejsze, często wzajemnie się przenikające dziedziny i grupy.

ambient marketing

to wszelkie niestandardowe działania. To tu wpisuje się marketing partyzancki, wirusowy, buzz czy email marketing, gry marketingowe. Najczęściej to definicja niestandardowego wykorzystania istniejących nośników i kontekstu. Przykładem może być choćby kampania PZU „Stop Wariatom Drogowym” na szlabanach przejazdów kolejowych.

content marketing

najlepsza w wypadku fotografa opcja marketingu. Po naszemu to marketing treści. Chcesz przykładu? To, że czytasz ten tekst jest najlepszym przykładem, że to działa. Wykorzystaj swój blog i zdjęcia do budowania ciekawych treści – to naprawdę działa.

remarketing

rodzaj kampanii w Google Ads – opiera się o powtórzenie przekazu reklamowego, a w praktyce – pozwala wyświetlać reklamy np. osoba które były na Twojej stronie, albo wykonały na niej określone czynności.

marketing afiliacyjny

tu nośnikiem reklamy jest afiliant – otrzymuje on korzyści w zamian za promowanie Twojej marki. Typowe zastosowanie to baner na stronie partnera, którego kliknięcie kieruje do witryny reklamodawcy, a partner otrzymuje wynagrodzenie. Przykład – większość banerów widywanych w sieci, które blokujesz adblockiem to takie właśnie rozwiązanie.

marketing cyfrowy

tu chyba za bardzo tłumaczyć nie trzeba…

marketing internetowy

tu również fotografowie mocno działają, prowadzimy strony, czasami lepiej, czasami gorzej, korzystamy portali branżowych, walczymy o pozycje w google i tak dalej. Zasadniczo wszystko co można zrobić w sieci – mieści się w tej grupie.

marketing mobilny

tu grupę docelową są urządzenia mobilne, obszar dziewiczy wśród fotografów, wymaga trochę wiedzy i narzędzi, ale nie jest poza zasięgiem. Najczęściej używany do promowania lokalnych biznesów będących w zasięgu danego urządzenia (od pizzy, po taksówki)

marketing narracyjny

prawdziwa gwiazda ostatnich miesięcy (czy może i lat) słynny storytelling – każdy chce go teraz uprawiać, ale nie każdy powinien. Jako nośnik przekazu wykorzystuje historie angażujące odbiorcę na tyle długo, by przekaz do niego dotarł. Produkt jest tu na drugim miejscu – w tle historii. Mistrzem gatunku w Polsce bez dwóch zdań zostało Allegro – od wielu spotów reklamowych po „odświeżone” wersje polskich legend – w których marka pojawia się tylko jako sponsor produkcji – a usłyszeli o niej wszyscy.

marketing partyzancki

to opcja, w której działamy nieszablonowo i niskonakładowo (w teorii) – wlepki, graffiti, czasami coś kontrowersyjnego i dosadnego w formie. Taka forma marketingu najczęściej dobierana jest do promowania postaw albo stylu lub produktów z nimi związanych.

marketing podstępny

jakby to… o wiem, Allegro w czasie otwarcia Złotych Tarasów wysłało na tereny „wroga” ekipę ludzi w koszulkach z hasłem „Na Allegro kupisz to taniej”, albo Pepsi, w czasie Euro 2004 mocno zwiększyła emisję reklam z Beckham’em – przez co część kibiców sądziła, że to sponsor podczas gdy oficjalnym sponsorem była Coca Cola. Ponadto w Polce to mało legalne działanie – gdyby Cię to interesowało ????

marketing polityczny

to w zasadzie cała potęga marketingu zaprzęgnięta do promocji kandydata. Bada on też zjawiska zachodzące między kandydatem a jego otoczeniem w relacji do wyborcy i do oponentów.

marketing sensoryczny

jak sama nazwa wskazuje oddziałuje na zmysły – im więcej tym lepiej. Kto był w okresie świątecznym w galerii handlowej i nie mógł uwolnić się od „Last Christmas” i zapachu pomarańczy, wanilii, goździka i cynamonu – ten wie o co w tej zabawie chodzi.

marketing SMS

element marketingu mobilnego – tajemnicą nie będzie, jak powiem Ci, że oprócz smsów liczą się tu też mmsy i vms (praktycznie nieznane w Polsce wiadomości głosowe) Podobno w 2015 wysłano 116 miliardów takich wiadomości – użytkowników komórek wszelkiej maści podobno jest 2,4 miliarda…

marketing sportowy

tu opcje są dwie albo zaprzęgamy wszystkie działania do promowania produktów i usług sportowych, ale i tworzymy powiazanie ze sportem – choćby tak jak w przypadku reklam z olimpijczykami.

marketing szeptany

najłatwiej mówiąc – polecenia podpadają pod to pośrednio, gdyby takie referencje i polecenia były wystawiane przez podstawione osoby – mamy sedno sprawy. To taki product placement bez informacji o lokowaniu produktu. Szczególnie lubiane w branży parentingowej i modowej.

marketing wielopoziomowy

inaczej MLM – czyli firma działająca na angażowaniu w działania coraz większej liczby osób – każda kolejna staje się podwładnym w drzewku prowizji i rabatów. W takim modelu działają dwie duże marki kosmetyczne – pewnie je znacie, jedna na „A” a druga na „O”.

marketing wirusowy

tu sprawne działanie sprowadza się do tego, że klienci sami dzielą się treścią przyczyniając się do wzrostu jej popularności. Przykładem niech będzie słynne (właśnie dzięki viralowi) zdjęcie Pawła Uchorczaka

marketing zapachowy

już wspomniałem o aromatach zapachowych w galeriach handlowych, ale wiesz, że ta sama zasada działa w salonach samochodowych a nawet piekarniach. Choć najmocniej na mnie oddziałuje zapach gabinetu stomatologa – odruchowo łapię się za portfel to nie jest to idealny przykład marketingu zapachowego.

marketing zwrotny

o, tu mamy coś ciekawego. Powszechnie, choć nieświadomie stosowana metoda marketingowa wśród fotografów – choć nie do końca. W tej metodzie klient buduje wartość produktu lub usługi w oparciu o informacje jakie uzyskuje – od oferującej go firmy. Często są to bezpłatne szkolenia, webinary, doradztwo techniczne. Problem polega tylko na tym, że firma zamiast reagować na każdą interakcję z potencjalnym klientem – wybiera tylko te ją interesujące a pozostałe najczęściej ignoruje. Styl dość powszechny w Polsce i myślę o nim za każdym razem, kiedy w formularzu kontaktowym widzę ankietę zbierającą informacje o lokalach, miejscach ślubu czy wesela i tak dalej.

shopper marketing

to zespół działań kreowanych przez sprzedawców w sklepach zmierzający do zamieniania gościa w klienta. W danych czasach cechował się gromkim „czego” co dziś można tłumaczyć jako „dzień dobry, czy mogę w czymś pomóc”. Potężna dziedzina marketingu generująca olbrzymie przychody i wymagająca niemałych nakładów. Pomyślcie o tych wszystkich doradcach w elektro marketach z konkretnym logiem na koszuli. W ramach ciekawostki – Procter & Gamble wydaje na ten rodzaj marketingu skromne poł miliarda dolarów rocznie, a z badań POPAI wynika, że 70% decyzji co do wyboru danej marki zapada w punkcje sprzedaży, a aż 68% decyzji zakupowych nie jest planowanych. W skrócie – 7/10 kupujących wie, że chce telewizor – ale jaki dowiaduje się od sprzedawcy.

social media marketing

nie ma sensu się rozpisywać, każdy z nas ma profil na facebooku, Instagramie i innych portalach zależnie od wybranej strategii i grupy docelowej.

marketing w wyszukiwarkach internetowych

choć w opinii wielu interent = Google to nie do końca jest prawdą. Prawdą jest natomiast to, że SEM jest dwutorowe i składa się z SEO (czyli pozycjonowania w skrócie) i PPC, czyli kampanii reklamowych opartych o systemy reklamowe wyszukiwarek i sieci reklamowych – a w skrócie – Adwords – a w zasadzie Google Ads. Można je też podzielić względem czasu potrzebnego na uzyskanie efektu – SEO wymaga sporo czasu, PPC – działa błyskawicznie.

marketing zaangażowany społecznie

w skrócie CRM – narzędzie umiłowane przez koncerny technologiczne. Opiera się o rozwiązywanie problemów społeczności a dzięki temu mówi się o marce. Buduje to wizerunek firmy i sprzyja np. marketingowi wirusowemu. W mojej głowie zapadły kampanie obecne w Polsce – „Podziel się posiłkiem” firmy Danone – która cześć zysku przeznaczyła na walkę z niedożywieniem wśród dzieci – finalnie fundując niespełna 365 tysięcy posiłków. Inny przykład to Wielka Brytania UK w roku 1942, kiedy to Austin Motor Company przekazywał darowiznę na rzecz Royal National Lifeboat Institution z każdej sprzedanego silnika do łodzi lub statku. A w ramach ilustracji – spot CRM Isuzu…

Jak widzisz kategoryzacja marketingu jest dość obszerna i nie zawsze jasna – niektóre jego odmiany przenikają się lub są ze sobą ściśle powiązane. Nie każdy też nada się do wdrożenia w działalności fotografa. Część z nich stosujemy – choć nie zawsze świadomie. Ważne jest na pewno to, czy te działania przynoszą efekt zgodny z założeniami – bo i tu zdarzają się potknięcia – o nich opowiem innym razem.