Obsługa klienta w biznesie fotografa
Obsługa klienta w biznesie fotografa 1

Obsługa klienta w biznesie fotografa

Wielu z nas sądzi, że biznes foto jest prosty – robisz zdjęcia i je sprzedajesz. Zabawa zaczyna się, kiedy pochylisz się nad drugą częścią zdania – sprzedajesz. Jak to robisz? Jak można to robić i jaki model sprzedaży dobrać do Twojego biznesu? To najtrudniejsze pytania, na które musisz odpowiedzieć chcąc coś zmienić w swoim życiu (nie ważne czy dopiero zaczynasz, czy rozwijasz firmę z tradycjami).

Zacznijmy od tego jak to przeważnie wygląda. Fotograf realizuje zlecenie i po przygotowaniu zdjęć przekazuje je klientowi. Jedni wysyłają linka do chmury, inni umawiają się na spotkanie i przekazuję klientowi płytkę ze zdjęciami, czasem w towarzystwie albumów i pakietu odbitek. Nieco wcześniej, jeszcze przed zleceniem, podczas podpisywania umowy określamy produkty jakie klient domawia (od odbitek, przez albumy po obrazy i cały te towar jaki tam mamy w zanadrzu).

To jednak nie jedyna droga.

Coraz częściej w Polsce możemy usłyszeć o IPS (In-Person Sale) – co można by tłumaczyć jako sprzedaż twarzą w twarz. Metoda ciekawa, choć nie jest dostępna dla wszystkich – bez przemyślanego studia się nie uda. W skrócie wygląda to tak, że klient zapraszany jest na prezentację oferty już po sesji, kiedy masz gotowe zdjęcia – możesz mu pokazać, jak wygląda obraz na ścianie, jak ramka ze zdjęciami (oczywiście taką ramkę może u Ciebie kupić). Najprościej ujmując zamieniasz studio w sklep, w którym wszystko co widzi klient jest dla niego dostępne. To bardzo empiryczna forma sprzedaży. Dość mocno podnosi to średnią wartość klienta, widywałem formy dość agresywne w których, jeśli klienta rezygnuje z danego wydruku fotograf na jego oczach go niszczy. Wywiera to presję na kliencie do zakupu – metoda dość dyskusyjna w naszym kręgu kulturowym. Niemniej, są fotografowie, którzy utrzymują, że ich zyski podwoiły się po wprowadzeniu tej metody.

Shoot and Share to turbo modne określenie na coś, czego synonimem w Polsce jest Zalamo. To model, w którym fotograf po zrealizowaniu sesji udostępnia ją klientowi (czasami obrobioną, czasami przed obróbką – o tym później) i tak sprzedaje produkty. W grę wchodzą pliki cyfrowe, odbitki i cała paleta produktów dodatkowych – od albumów po kubki czy poduszki. Model o tyle wygodny, że oszczędza nam czas na spotkania z klientami a oni mogą spokojnie przemyśleć wybór ujęć i produktów (co czasami może obniżyć wartość zakupu) za to na pewno będą z niego zawsze zadowoleni, bo będzie to mocno racjonalny zakup. Rozmowy z fotografami pozwalają twierdzić, że w tym modelu klienci często wybierają zdjęcia, które naszym okiem niekoniecznie są najlepsze – ale mają większy ładunek emocjonalny, a i ich ilość często mocno wykracza poza pakiet.

Skoro już weszły nam amerykańskie pojęcia warto wspomnieć o Shoot and Burn – znienawidzony przez „zawodowców” uwielbiany przez „amatorów”. To model często widywany w najniższym segmencie cenowym. Usługa sesji kończy się na zgraniu materiału (czasami nawet nie obrobionego) na płytę czy pendrive i wręczeniu jej klientowi. Tu relacja handlowa kończy się w chwili przekazania płyty, która być może nie zostanie nawet obejrzana, a zdjęcia nie wyjdą poza monitor klienta. Mam tylko nadzieję, że czasy płytek Esperanza w papierowej kopercie, ewentualnie z opisem markerem to już przeszłość i choć tu pojawia się odrobina personalizacji. Jak już wspominałem, to entry level w sprzedaży swojej pracy.

Shoot and Refer – to dość karkołomny model i zdaje się niemal nierealny w Polsce do wprowadzenia. Tu fotograf oddaje klientowi cyfrowe pliki i odsyła do polecanego labu. Tu można rozróżnić dwa modele – po prostu polecenie sprawdzonego labu jako godnego wykonawcy wydruków, oraz druga opcja – to sytuacja, w której lab wypłaca prowizję od takich zleceń fotografowi. O ile jeszcze pierwszy model w naszych realiach może się udać – o tyle nie słyszałem, aby istniały jakiekolwiek narzędzia pozwalające zrealizować drugi z modeli. Znowuż model ten jest dedykowany introwertykom albo osobom które niespecjalnie chcą się bawić w sprzedaż produktów z powodów wszelakich. Tu też głównym i jedynym źródłem zarobku jest opłata za sesję bez angażowania się w sprzedaż dodatkowych produktów.

A Ty jaki model stosujesz? Jeśli brakuje go na tej liście – daj mi znać – stworzymy wspólnie opis Twojej techniki.

Dołącz do dyskusji