serce czy rozum? Przeanalizujmy.

Jak zrozumieć motywacje klientów i odnieść sukces jako fotograf?

Bardzo często współpracuję z fotografami różnych specjalizacji przy tworzeniu i ulepszaniu ich stron internetowych. Regularnie więc śledzę i analizuję branżowe wyniki wyszukiwania. I wiesz co? Pierwszy podstawowy błąd, który od razu rzuca mi się w oczy, polega na tym, że wiele osób w prezentacji oferty skupia się wyłącznie na sobie.

„W tworzeniu reportaży ślubnych kieruję się naturalnością…”

„Moje zdjęcia zostały wyróżnione na prestiżowym konkursie fotograficznym…”

„Staram się zapisywać na fotografiach najważniejsze chwile…”

„Fotografia rodzinna jest głównym obszarem mojej działalności…”

Z całym szacunkiem, ale tu nie chodzi o fotografa (w pierwszej kolejności). Może i strona jest Twoja, ale przecież nie tworzysz jej dla siebie. Prawda? Dlatego zamieszczane na niej treści muszą być odpowiednio przygotowane. Język kształtuje myśli. Słowa mają moc. A że klienci myślą o sobie, trzeba umiejętnie motywować ich do skorzystania z usług i przedstawiać im realne korzyści.

Na dobry początek: przestań myśleć o własnych profitach i zastanów się, czego tak naprawdę szukają i pragną Twoi odbiorcy. Bo może się okazać, że wcale nie tego, co Tobie się wydaje…

Ta wiedza może się przydać: Język korzyści – czym jest i jak go poprawnie używać?

Co motywuje klientów do realizacji sesji zdjęciowej?

Co sprawia, że ludzie wydają pieniądze? Jakie motywy kierują klientami, którzy są zainteresowani usługami oferowanymi przez fotografów? Czy chodzi tu wyłącznie o zdjęcia? To tylko kilka pytań, które powinieneś sobie zadać, jeśli chcesz trafiać skutecznie z przekazem do odbiorców.

Jak się okazuje, motywacje klientów do skorzystania z usług fotografa mogą być naprawdę różne.

PRZYKŁAD: Co motywuje kobietę w ciąży do wykonania sesji zdjęciowej?

  • Wykorzystanie okazji, by zrobić coś dla siebie.
  • Pragnienie poczucia się kobieco i pięknie.
  • Świadomość, że czeka ją przełomowy moment w życiu.
  • Chęć utrwalenia wyjątkowych chwil i emocji, które aktualnie przeżywa.
  • Zamiar przygotowania albumu rodzinnego na pamiątkę.
  • Pragnienie posiadania estetycznych zdjęć wysokiej jakości, które będzie mogła wykorzystać do podzielenia się informacją o ciąży ze znajomymi (np. w mediach społecznościowych).
  • Okazja do realizacji pierwszej profesjonalnej sesji zdjęciowej.
  • Pragnienie dorównania innym i posiadania równie pięknej pamiątki z czasu oczekiwania na dziecko, jak przyjaciółki i koleżanki.

Czy jako fotografowi/fotografce te motywacje przeszły Ci chociaż raz przez myśl? A powinny.

Jak motywować klientów?

Gdybym miał dać Ci jedną złotą radę na temat tego, jak motywować klientów do zakupu, brzmiałaby ona tak: dowiaduj się jak najwięcej i jak najczęściej wszystkiego o tym, z czym Twoi odbiorcy mają problem, czego potrzebują i o czym marzą. Ta wiedza pozwoli Ci prowadzić komunikację w sposób, który do nich trafi. A w efekcie skuteczniej (i więcej) sprzedawać.

3 kroki do motywowania klienta:

  • udowodnij, że możesz mu pomóc i że zrobisz to najlepiej;
  • zwróć jego uwagę na potrzeby, których być może do tej pory nie brał pod uwagę i na to, co zyska dzięki skorzystaniu z Twojej usługi;
  • inspiruj, rozbudź chęć posiadania tego, co oferuje Twoja marka i pokaż, że efektem współpracy będzie coś, co sprawi, że poczuje dokładnie to, na czym mu zależało (spełnienie, szczęście, prestiż, uznanie itd.);

WAŻNE! Musisz pamiętać, że motywacja klienta do zakupu nie jest stała przez cały czas. To znaczy, że trzeba ją stymulować i podtrzymywać. W jaki sposób? Na przykład poprzez regularne publikacje w mediach społecznościowych (zdjęcia + starannie opracowany tekst) i na blogu, wysyłkę newslettera z dawką inspiracji lub przygotowanie oferty specjalnej dostępnej wyłącznie w określonym czasie.

Serce i rozum – do czego przemawiać?

Może się wydawać, że przy podejmowaniu decyzji zakupowych kierujemy się rozsądkiem. Z pewnością tak byśmy chcieli. I wielu z nas naprawdę w to wierzy. Ale rzeczywistość wygląda tak, że w zdecydowanej większości zapadają one w sercu. Oczywiście zawsze próbujemy logicznie uargumentować powody, dla których powinniśmy coś mieć. To zupełnie naturalne. Jednak życie pokazuje, że to emocje biorą górę.

Jeśli więc jako fotograf chcesz motywować klientów do skorzystania z Twoich usług, w przekazie porusz strunę ich pragnień i marzeń. Pokaż, że dzięki Tobie mogą je zrealizować, że z Twoją pomocą są w zasięgu ich ręki. Przedstaw im wszystkie wartości i korzyści z oferowanych usług fotograficznych. Niech poczują, że po prostu muszą mieć to, o czym tak intensywnie myślą.

Odkryj też: Typy klientów – czyli na co fotograf powinien być gotowy