Dużo się o nim mówi (idę o zakład, że i Tobie to pojęcie obiło się o uszy), ale nadal niewielu stosuje go w praktyce poprawnie. Ten, kto potrafi umiejętnie posługiwać się językiem korzyści, może zawojować świat! A przynajmniej zwiększyć zainteresowanie swoimi produktami lub usługami i co za tym idzie: sprzedaż. O co tak naprawdę w nim chodzi? Dlaczego sprawia tyle kłopotów przedsiębiorcom? Czy jest prosty sposób, by opanować język korzyści? Te trudne pytania wołają wręcz o proste odpowiedzi. A więc: poznaj je.

Język korzyści – o co tu chodzi?

Pierwszym krokiem do tego, by zrozumieć, na czym polega język korzyści, jest zmiana sposobu myślenia o komunikacji w ogóle. Być może zaskoczy Cię ten fakt, ale w przekazie sprzedażowym nie chodzi o ofertę ani nawet o produkt sam w sobie. Chodzi o to, co klient dzięki niemu zyska po zakupie. A więc na pierwszy plan wysuwają się potrzeby i oczekiwania odbiorcy, a nie Twój asortyment czy fizyczne cechy produktu.

Takie przewartościowanie rzeczywistości nie jest zadaniem prostym, ale jak mówią: trening czyni mistrza. Język korzyści to narzędzie marketingowe, które ma przekonać odbiorcę treści, czyli potencjalnego klienta, do podjęcia określonego działania. Przy czym ta aktywność może być różna: zapis do newslettera, pobranie e-booka, wysłanie zapytania, zakup produktu lub usługi itd. Jej wybór należy do Ciebie.

Co korzyść znaczy dla klienta?

Karta produktu z parametrami technicznymi wrzucona do zakładki „opis”  jest warta tyle, co nic. Szczególnie jeśli ma z nią do czynienia osoba, która kompletnie nie zna się na temacie. Ale! Jeśli rozpiszesz, co konkretny wskaźnik znaczy w praktyce, jaką korzyść użytkownik będzie z niego miał, zyskasz jego wdzięczność, zainteresowanie i pieniądze.

Język korzyści w praktyce – PRZYKŁAD

Planujesz zakup w sklepie online laptopa do pracy. Załóżmy, że nowinki technologiczne nie należą do głównego obszaru Twoich zainteresowań, a te wszystkie symbole, liczby i procenty najzwyczajniej w świecie są dla Ciebie po prostu czarną magią. Dlatego szukasz informacji, które rozwieją Twoje wątpliwości i pomogą dokonać wyboru. Klikasz więc w zakładkę „opis”, a tam:

  1. natrafiasz na formułkę słowo w słowo przepisaną z katalogu producenta lub osamotnioną klasyczną kartę produktu :
  • Twoim oczom ukazuje się treść tego rodzaju:
Ten przykład jest ze sklepu Neonet
A to przykład stosowanie języka korzyści.

„Laptop marki XXX to idealny wybór, jeśli zależy Ci na dysku, który spokojnie pomieści tysiące zdjęć z podróży, ważne dokumenty, kolekcję pamiątkowych filmików z telefonu, czy programy i aplikacje niezbędne do codziennej pracy. Wydajny procesor o mocy XXX zadba z kolei, by wszystkie pliki otwierały się ekspresowo, a system działał bez zarzutu. Z tym sprzętem częste ładowanie pozostanie już tylko wspomnieniem. A to dlatego, że jest on wyposażony w baterię o pojemności XXX, na której możesz pracować lub relaksować się przy ulubionym serialu nawet do X godzin”.

Która wersja przemawia do Ciebie bardziej? No właśnie…

ZAPAMIĘTAJ! Im więcej korzyści z zakupu produktu lub usługi przedstawisz, tym klient będzie bardziej skłonny do wydania pieniędzy.

Język korzyści – kiedy i gdzie używać?

Język korzyści powinien być stosowany kompleksowo w przekazie, który tworzysz we wszystkich dostępnych kanałach:

  • na stronie internetowej
  • w mailingu
  • w ofercie
  • w postach publikowanych w social mediach

I to nie koniec. Powinieneś używać go także w bezpośrednim kontakcie z klientami.

Bo żeby skutecznie wykorzystywać język korzyści w komunikacji, trzeba postawić się na miejscu klienta. Tylko tyle i aż tyle. Potrafisz nie myśleć wyłącznie o swojej ofercie i zysku?

No dobra. Wiesz już, co to jest korzyść. To teraz wypada doprecyzować, jak wdrożyć język korzyści w praktyce.

W projektowaniu komunikacji, tworzeniu contentu, rozmowach twarzą w twarz zawsze zadawaj sobie takie pytania:

  • Jaką korzyść będzie miał klient z tego, że wybierze Twój produkt lub usługę?
  • Co mu on/ona da?
  • Jakie problemy może rozwiązać dzięki Twojej usłudze lub produktom?
  • Jak uprzyjemni lub ułatwi sobie życie, jeśli skorzysta akurat z tej oferty?
  • Dlaczego powinien dokonać zakup właśnie w Twoim sklepie internetowym?

PRZYKŁAD:

  • Co to jest? – zabieg oczyszczający na twarz
  • Co daje klientowi? – Złuszcza martwy naskórek, oczyszcza skórę, uelastycznia ją, przygotowuje do kolejnych etapów pielęgnacji;
  • Co dzięki temu zyskuje klient? – Zdrową cerę, pewność siebie, wzrost poczucia atrakcyjności, komfort psychiczny itd.;
  • Dlaczego ma wybrać Twój salon? – Doświadczeni kosmetolodzy, profesjonalne kosmetyki przebadane dermatologicznie, autorska technika oczyszczania, konkurencyjna oferta, bezpłatna komputerowa analiza kondycji skóry, indywidualny dobór produktów do pielęgnacji…

Poznaj: 7 zasad pisania krótkich i dobrych tekstów – znasz je?

3 kroki do stworzenia atrakcyjnej strony firmowej

Nie wystarczy, żeby firmowa strona internetowa była estetyczna i nowoczesna. Jeśli chcesz, by generowała zysk, musi spełniać konkretne kryteria. Bez mydlenia oczu: jest ich sporo. Bo oprócz kwestii wizualnych i tekstowych, dochodzą jeszcze sprawy techniczne, o które autor strony docelowej musi zadbać. Ale nie one są przedmiotem tego artykułu. Analizujemy sobie content, język korzyści i podejście do komunikacji.

No więc 3 kroki do atrakcyjnej (i skutecznej) strony firmowej to według mnie:

  1. Precyzyjne określenie celu, jaki ma realizować i przygotowanie strategii komunikacji pod tym kątem.
  2. Stosowanie sprawdzonych technik tworzenia i redagowania treści (m.in. język korzyści, prosty i konkretny przekaz, zdefiniowanie persony) oraz wybór narzędzia do zarządzania nią.
  3. Zrozumienie potrzeb odbiorców, by ze zwykłych użytkowników stali się klientami.

Więcej wskazówek dotyczących projektowania strony docelowej znajdziesz w innych wpisach na moim blogu o marketingu. A jeśli potrzebujesz wsparcia tu i teraz, daj znać. Chętnie poznam Twój przypadek w ramach konsultacji.

MOJA RADA: Zależy Ci, by Twoje oferty trafiały do klientów, opisy produktów generowały większą sprzedaż, a posty w social mediach zachęcały do odwiedzenia sklepu internetowego? Stosowanie języka korzyści powinno więc stać się dla Ciebie naturalne. Nie do końca czujesz się pewnie w tworzeniu contentu sprzedażowego opartego o tę technikę? W takiej sytuacji rozwiązania są dwa: kurs copywritingu lub oddanie spraw w ręce copywritera, który zna się na rzeczy. To inwestycja, która bardzo szybko może zwrócić się z nawiązką.

To warto wiedzieć: Jak napisać ofertę? 9 konkretnych wskazówek