Tekstów o tym, że w branży fotograficznej bez dobrze przemyślanego marketingu daleko nie zajedziesz, na tym blogu było już sporo. Wielu specjalistów produkowało się nie raz i nie dwa na temat konieczności tworzenia planów marketingowych. W sieci znajdziesz setki porad dotyczących tego, jak zdobyć pierwsze zlecenia. I co? I nic. Ludzie ciągle popełniają te same błędy i lekceważą podstawy… Dlatego w tym wpisie przypomnę ci złote zasady marketingu, o których każdy przedsiębiorca pamiętać powinien. Część z nich można z powodzeniem przełożyć na większość działalności. A więc sprawdź je koniecznie, bo są kwestie, których po prostu nie można przegapić i odpuścić w biznesie.

Okazje do sprzedaży – widzisz je?

Każdy świeży przedsiębiorca na każdym kroku dostrzega okazje do pozyskania klienta. Gdzie się nie obróci, z kim nie rozmawia, odnosi wrażenie, że mijana właśnie osoba może być przecież potencjalnym klientem. No bo gdy kupuje kiełbasę na grilla, może coś przy okazji sprzedać pani ekspedientce. Dostaje mandat? Policjant przecież też człowiek, regularnie zaopatrza się w różne produkty i korzysta z usług.

No niby tak, a jednak nie do końca. Jedno jednak nie podlega dyskusji: możliwości na pozyskanie klientów jest mnóstwo. Oczywiście nie ma idealnej uniwersalnej reguły, która będzie działać zawsze, wszędzie i u każdego. Ale naprawę jest z czego wybierać. Jedne opcje zdobycia odbiorców są bardziej znane i częściej praktykowane, inne z kolei są specyficzne i ciężko je zastosować w niektórych branżach, a nawet w firmach. I tak właściwie to od tego wypadałoby zacząć.

Marketing – tajemnice sukcesu

Zanim przejdziemy do sedna tego wpisu, przedstawię jeszcze jedno istotne założenie. A mianowicie: usługa nie przekształci się w dobrze prosperujący biznes, jeśli nie będzie przynosić zysku. Cała branża usługowa (a nie tylko fotograficzna) boryka się z ogromnym problemem przy wycenie swojej pracy. Jest to o tyle trudne, że większość kosztów nie jest jednostkowa. Ba! Początkujący przedsiębiorca często nawet nie jest świadom istnienia kosztów w ogóle…

Zatem, aby cały biznes miał ręce i nogi, należy:

  • ustalić, jakie koszty generuje jego prowadzenie
  • zaplanować, ile trzeba zarobić, żeby pokryć koszty, a ile więcej chciałbyś mieć
  • przeliczyć założenia na realną cenę i potencjał zarobkowy.

Kiedy już dowiesz się, co i za ile będziesz sprzedawał, musisz dowiedzieć się też, do kogo będziesz kierował ofertę. Tu ważna przypominajka: „wszyscy zainteresowani ślubem” to nie jest prawidłowo określona grupa docelowa. Tak jak i „kobiety 18-45 lat”.

W zależności od tego, jak dobrze rozpoznasz zachowania klientów, możesz dowiedzieć się, w jaki sposób lubią wydawać pieniądze. Być może to w większości fani retro wesel w ogrodzie? Albo boho ślubów w stodole? Lub może jednak pary, które celują w sam-nie-wiem-ilu gwiazdkowe restauracje i styl glamour?

Każda z tych opcji wymaga innego planowania marketingu.

MOJA RADA: Zadbaj o dobry start własnego biznesu. Już na samym początku zidentyfikuj możliwie precyzyjnie grupę docelową i pod nią planuj dalsze kroki. Dzięki temu nie przepalisz budżetu i będziesz mógł weryfikować skuteczność obranej strategii.

No dobra. Przystawka wjechała, zatem idźmy w kierunku dania głównego: konkretnych porad, jak pozyskiwać więcej klientów.

25 rad, które pomogą ci prowadzić biznes i zdobywać klientów

1. Spisz swoje cele

Pewnie myślisz: ale banał. Prawda jest jednak taka, że z jednej strony to naprawdę działa, a z drugiej jest powszechnie ignorowane.

Zastanów się, jak możesz robić podsumowanie na koniec roku, jeśli nie wiesz, jaki był plan i cele do osiągnięcia? Skąd będziesz wiedział, czy udało się zrealizować założenia, czy nie?

Cele mogą być krótko i długoterminowe. W dokumencie warto uwzględniać tę kategoryzację. Dlaczego? Zbudowanie silnej i rozpoznawalnej marki w 12 miesięcy może być trudne… Ale! W tym czasie możesz wykonać mnóstwo małych kroków, które będą prowadzić cię do realizacji marzenia. Na przykład:

  • w X miesięcy jesteś w stanie zwiększyć liczbę zapytań czy zleceń o 10%,
  • możesz zaplanować dodawanie regularnych wpisów na blogu albo zbudować bazę do newslettera.

Taka taktyka ma jeszcze jedną zaletę. Motywuje do działania i napędza sukces. Mały cel łatwiej osiągnąć. A to z kolei popycha do podejmowania kolejnych wyzwań. I nawet nie wiesz, kiedy zaczynasz toczyć się jak śnieżna kula po stoku: coraz szybciej i z coraz większą mocą. Rośniesz i budujesz przewagę bez poczucia, że porwałeś się z motyką na słońce.

PAMIĘTAJ! Jeśli cel jest zbyt duży i wymaga wiele wysiłku już na starcie, może się okazać, że zabraknie ci rozpędu, by zrealizować go z sukcesem.

„Skończywszy czternaście czy piętnaście lat, zapytałem dziadka:

– Papa, dlaczego właśnie wieże?

Uśmiechnął się, wyciągnął z kieszeni scyzoryk, zaczął czyścić nim każdy paznokieć z osobna i spojrzał gdzieś ponad pastwisko.

– Niektórym trzeba wskazać właściwy kierunek powiedział. Ja również się do nich zaliczam”.

Charles Martin, Umarli nie tańczą

 2. Stosuj SMART

Wielu o niej słyszało, a tylko nieliczni biorą ją na serio. Być może niektórym wydaje się, że to narzędzie dla dużych przedsiębiorstw i ładnie brzmiąca teoria marketingowa. Guzik prawda. Metoda SMART jest stworzona dla każdego biznesu.

Cele, które sobie wyznaczysz, muszą być według niej:

  • S — sprecyzowane. Konkretnie i jasno opisane prostym językiem. Im mniej miejsca pozostawisz na domysły, tym lepiej. A więc nie zapisuj w dokumencie „zrobię więcej ślubów”, ale „znajdę (kogo?) nowych klientów (gdzie?) w moim mieście (na co?) na śluby w zabytkowych pałacach”. Takie spojrzenie po  pierwsze wyznacza kierunek, a po drugie koreluje z definicją grupy docelowej. No dobra: ktoś powie, że cele są nie do końca przewidywalne. I będzie miał pewnie trochę racji. Dlatego wyznacz drugi i trzeci cel np. X klientów więcej na ślub w plenerze, więcej zapytań na sesje poślubne. W ten sposób nie zamykasz sobie żadnej opcji, a po prostu precyzyjnie je targetujesz.
  • M — mierzalny. Aby przekonać się, czy Twoje działania będą przynosić efekty, musisz mieć możliwość zmierzyć wyniki. Nie zakładasz, że zdobędziesz więcej zleceń, tylko że zdobędziesz 3 zlecenia z założonych opcji (o których była mowa wyżej). Chcesz schudnąć? Określasz ile kilogramów. Dzięki temu jesteś w stanie monitorować postępy i na koniec przekonać się, czy wykonałeś plan.
  • A — atrakcyjny. Tu pewnie ożywią się fotografowie sensualni i będzie w tym trochę racji. Cel, który definiujesz, powinien dodawać skrzydeł. Samo założenie „zrobię 5 dodatkowych ślubów” nie brzmi jak nagroda, a raczej jak kara, bo zakłada więcej pracować. Jeśli jednak przedstawisz te 5 ślubów jako cel do zdobycia pieniędzy na wymarzone wakacje, motywacja i podejście jest zupełnie inne. Mylę się?
  • R — realistyczny. Założenia założeniami, ale trzeba też twardo stąpać po ziemi. Zdarza się (dość często), że cele, które są zakładane czy to w korporacjach, czy w jednoosobowych działalnościach, z definicji są niemożliwe do osiągnięcia. Kto w dzieciństwie chciał zostać kowbojem albo księżniczką, już doskonale wie, o co chodzi. Nie stawiaj sobie za cel bycia najlepszym fotografem w kraju, kiedy właśnie stoisz przed witryną marketu i kombinujesz, za co kupić najtańszy aparat, by zacząć uczyć się fotografii. To może romantyczna perspektywa, ale ryzykowna i prowadzi do rozczarowań. Odległa wizja realizacji celu, kiedy jeszcze nawet nie wystartowałeś, męczy i frustruje. Zupełnie nie o to przecież chodzi.
  • T — terminowy. Albo inaczej: określony w czasie. Chciałoby się osiągać wyniki ASAP (as soon as possibile), czyli już, teraz, na bieżąco. Tak się jednak nie da. Jednocześnie chcę zwrócić uwagę na to, że termin realizacji nie musi być maksymalnie precyzyjny. Zadbaj jednak o ramy czasowe. Możesz np. założyć, że zrobisz coś przed sezonem, w miesiąc, do sierpnia albo w rok. Jednostka czasu sama w sobie ma drugorzędne znaczenie. Chodzi o to, by dla własnego komfortu i motywacji mieć opracowany plan działania i się go trzymać.

Jak zatem widzisz SMART to nieocenione narzędzie do weryfikacji ambicji i konfrontowania ich z rzeczywistością. Ma dopingować do działania, umożliwiać określenie bieżących priorytetów i odległych w czasie zadań.

3. Odkryj i monitoruj swoich odbiorców

Zanim zaczniesz planować konkretne działania marketingowe, musisz wiedzieć, co i komu chcesz sprzedać. Im lepiej poznasz zachowania, zwyczaje, preferencje, potrzeby, wątpliwości czy nawet dochody swojej grupy docelowej, tym bardziej dopasowany do ich oczekiwań produkt stworzysz. Nikt nikomu nie zabroni postawić reklamy pizzerii na parkingu przed siłownią. Pytanie jednak, czy ten ruch przyniesie oczekiwane rezultaty?

(obrazek z kotkami) – abonament na pączki

Oczywiście, że nie ma nic złego w testowaniu różnych grup odbiorców i ich modyfikowaniu. Bywa (a nawet dość często tak się zdarza), że w ten sposób można odkryć fenomenalną niszę. Warto jednak mieć na uwadze, że niektóre produkty i określone dla nich grupy docelowe mają ze sobą niewiele wspólnego, a tworzenie dla nich contentu po prostu mija się z celem. Im bardziej luksusowe dobro weźmiemy pod uwagę, tym ten rozjazd będzie większy.

Weźmy na przykład reklamę ekskluzywnych jachtów w czasopiśmie biznesowym. Ktoś, kogo stać na taką inwestycję nie czyta tego typu prasy. Z kolei ci, którzy po nią sięgają, nie mają zazwyczaj kapitału, by dokonać zakupu. W tym całym przedsięwzięciu zwanym marketingiem chodzi o to, by oferta lub konkretne pozycje budziły pożądanie. Na rynku jest całkiem spora reprezentacja produktów i usług, których siłą marketingu jest to, że chcą mieć je wszyscy, a stać na nie niewielu.

Znam bardzo dobrze przypadki np. z branży fotograficznej, gdzie założenie biznesowe zaczęło świetnie działać dopiero w momencie, w którym fotograf zmodyfikował grupę docelową i skierował swój marketing o segment niżej, niż pierwotnie celował.

TO WAŻNE! Zdefiniowanie i monitorowanie grupy docelowej niesie ze sobą konkretną korzyść. A mianowicie daje możliwość tworzenia bardzo precyzyjnie targetowanych kampanii reklamowych, uruchomienia content marketingu (przed kampaniami), a nawet i remarketingu (po to, by wracać do osób, które były wstępnie zainteresowane ofertą, ale z jakichś powodów wcześniej z niej nie skorzystały).

4. Twórz treści zorientowane na odbiorcę

Naturalną koleją rzeczy jest przygotowywanie wpisów na bloga opartych o zlecenia. Nie ma w tym absolutnie nic złego. Jest jednak jedno „ale”. Zawsze z tyłu głowy trzeba mieć intencje zakupowe użytkownika. A tych możemy wyróżnić kilka.

Podstawowe intencje, z którymi ma do czynienia każda marka:

  • wiem
  • działam

W ich zakresie mieszczą się takie działania użytkownika:

  • poszukuję usługodawcy,
  • rozpoznaję oferty na rynku,
  • szukam inspiracji,
  • sprawdzam, co mogę kupić.

Jak przekuć tę wiedzę w skuteczny content?

Nie jest to wcale takie trudne, jak większość pewnie zakłada. Posłużę się przykładem fotografa ślubnego. A więc: odbiorcą treści są osoby, które planują się pobrać. One nie tylko rozglądają się za fotografem, ale potrzebują też pomysłu na oprawę całej uroczystości i przyjęcia, być może szukają innych podwykonawców. Możesz zaproponować im treści przekrojowe, które będą dla nich źródłem inspiracji. Oczywiście z subtelną prezentacją własnych usług w tle.

W tego typu postach masz okazję podzielić się np.:

  • listą top lokalizacji na wesele w plenerze lub zbiorem idealnych miejscówek na sesję ślubną w konkretnym mieście/województwie/regionie,
  • prezentacją różnych motywów dekoracji sal i ogrodów,
  • najbardziej oryginalnymi atrakcjami weselnymi,
  • zbiorem sukni ślubnych, jakie fotografowałeś w minionym sezonie.

Kolejna grupa odbiorców to osoby, które są zdecydowane na usługę fotografa, ale nie mają pojęcia o tym, czego właściwie od niego chcą i co mają do wyboru. W serii artykułów na blogu możesz więc kompleksowo odpowiedzieć na te potencjalne pytania i rozwiać wątpliwości. Takie osoby chętnie przeczytają post, który dostarczy im potrzebnych informacji i uporządkuje wiedzę.

Wpisy blogowe z tego zakresu mogą kręcić się wokół tematu m.in.:

  • estetyki / obróbki zdjęć
  • liczby zdjęć w pakietach
  • porównania fotoksiążek i albumów
  • zalet skorzystania z fotobudki

Jeszcze inne osoby będą analizować rzecz nieporównywalną, czyli oferty na usługi dostępne u różnych usługodawców. Tu album, tam sesja w gratisie… Jak finalnie ocenić wartość usługi? Trudno będzie im to zrobić. Niemniej jednak na pewno chętnie dowiedzą się, jak wygląda praca z interesującym ich fotografem.

Artykuły z tej serii mogą dotyczyć np. tego:

  • co sądzą o tobie twoi dotychczasowi klienci,
  • w jaki sposób rozwiązałeś problem, który pojawił się podczas sesji,
  • jak pracujesz i jaki masz kontakt z ludźmi,
  • czy wychodzisz z inicjatywą np. w poszukiwaniach lokalizacji na plenery.

Jeśli jesteś fotografem, jednego jestem pewien: dysponujesz ogromnym materiałem zdjęciowym, na którego bazie możesz regularnie generować rozmaite treści: rankingi, opisy, rekomendacje, przeglądy dotyczące wszystkiego, co jest związane z organizacją ślubów.

Twój blog to najlepsze miejsce nie tylko do zaprezentowania samego portfolio, ale i ciebie samego. Na podstawie publikowanych treści klienci mają szansę określić, czy jesteś tym elementem układanki, który będzie pasował do nich idealnie.

PAMIĘTAJ! Tylko od ciebie zależy, ile faktycznie treści opracujesz i jak zamienisz je w całkiem zgrabne narzędzie content marketingu, a przy okazji seo.

Przekonaj się: Czy fotograf potrzebuje copywritera?

5. Skup się na SEO

Zauważyłeś, że sugestia dotycząca tworzenia treści padła w tym tekście już wielokrotnie? Nie bez powodu… Realizują one przecież cele zawarte w strategii marketingu dokładnie każdej marki. Pozostaje tylko pytanie: jak z tą treścią docierać do audytorium? Jeśli dobrze przemyślisz cały proces, poniekąd zrealizuje się on sam.

Jak to możliwe? Przy założeniu, że już na starcie zadbasz o jakość i optymalizację tekstów pod kątem wyszukiwarki (co wcale nie jest czarną magią) oraz opanujesz kilka podstawowych zasad, twoja pozycja w wynikach wyszukiwania będzie się umacniać.

Stosunkowo szybko może się okazać, że ogólna widoczność witryny zacznie rosnąć. W tym układzie generujesz ruch, ludzie chętnie czytają treści, które produkujesz, to z kolei napędza machinę i w efekcie docierasz do jeszcze szerszej grupy osób. Im liczniejsze audytorium, tym większe szanse na wzrost liczby zapytań, a w efekcie na podpisanie umowy. Dokładnie o to chodzi.

ZAPAMIĘTAJ!  Jeśli zmienisz podejście do strony www z „mam” na „narzędzie do zarabiania” i przyłożysz się sumiennie do działania, szybko zauważysz efekty. A wtedy (wiem z doświadczenia) chętniej zaczniesz w nią inwestować jeszcze więcej, by napędzać efekt kuli śnieżnej.

MOJA RADA: Jeśli nie masz serca, czasu, przestrzeni albo ręki do tworzenia treści, rozważ współpracę z copywriterem. To inwestycja, a finalnie też oszczędność, bo taka osoba realnie odciąży cię w pracy, a ty będziesz mógł skupić się na tym, na czym znasz się najlepiej.

6. Twórz content uniwersalny – evergreen ma sens!

Tu znowu wrócę na chwilę do twojej kreatywności. To, że w zawodzie fotografa jest ona podstawą, wiemy wszyscy. Najszybciej będzie napisać, że twój blog, to miejsce nie tylko do prezentowania zdjęć, ale i inspirowania (być może już niebawem) twoich klientów. Możesz pokazać ciekawe pomysły na zaproszenia, omówić oryginalne projekty winietek, przedstawić godne uwagi sale w konkretnych stylach czy trendy w motywach przewodnich uroczystości. Ilość pomysłów na bieżące treści jest niemal nieograniczona.

Możesz też oczywiście pisać o swoim fachu. Podczas gdy aspekty takie jak np. preferowane techniki i style fotografii mogą ulegać zmianom w czasie, są przecież też ponadczasowe tematy. Warto o tym pomyśleć na etapie planowania treści.

No ale co to jest ten evergreen content? W skrócie to „wiecznie żywa treść”. Pojęcie oznacza tyle, że produkowane materiały są aktualne i prawdziwe w momencie publikacji, po kilku miesiącach czy po latach. Pewnie twój post z ostatniego ślubu da przekształcić tak, by był przydatny bezterminowo.

7. Twórz treści konsekwentnie

Gdybym za każdym razem, kiedy mój klient obiecuje regularnie prowadzić bloga, dostawał choćby 10 zł, dziś pewnie piłbym szampana na 100-metrowym jachcie w towarzystwie najbogatszych tego świata.

Zanim obok postanowienia zapisu na siłownię postawisz sobie za cel regularne postowanie, przemyśl dokładnie, jak to osiągniesz. Na pewno przyda ci się sensowny i realny content plan. Żeby jednak miał ręce i nogi, musisz podejść do opracowania go jak do spowiedzi: szczerze i pokornie:

Określ:

  • jakim czasem dysponujesz w perspektywie tygodnia / miesiąca (może się okazać, że niewystarczającym…)
  • jakie rodzaje treści chcesz wrzucać (poradniki, wpisy inspirujące, Q&A itd.)
  • ile wpisów planujesz publikować i z jaką częstotliwością (no warto jednak robić to w miarę regularnie)

Ta wiedza pozwoli ci po pierwsze: zorientować się, czy pierwotne założenia mają w ogóle rację bytu. A po drugie: zyskasz szansę, by przeorganizować codzienne zadania tak, aby znaleźć czas na pracę twórczą i wpleść ją w grafik na stałe.

TO WAŻNE! Regularne i jakościowe treści na blogu mają jedną ważną zaletę: wyszukiwarka promuje systematyczność  i trafność. Z prostego powodu: bez przerwy musi dostarczać odbiorcom aktualne treści, które są zgodne z zapytaniami. Jeśli więc wrzucasz wpis raz w roku, w oczach algorytmu jesteś po prostu twórcą, który nie zasługuje na uwagę.

Dlatego:

Lepiej publikować 1 porządny post miesięcznie, niż raz do roku opublikować 12 wpisów tego samego dnia.

8. Docieraj do klientów przez Facebook

Jak bumerang powraca hasło, że „Facebook się skończył”. Spieszę donieść, że to medium społecznościowe ma się całkiem dobrze. Ba, jest nawet aktualnie jedną z najpopularniejszych wyszukiwarek. Ludzie przeszukują Facebook na podobnej zasadzie, jak robią to w Google.

Jak więc działać? Docieraj do nowych odbiorców i udostępniaj swoje treści na grupach. Wrzucaj posty tematycznie powiązane z twoją działalnością, odpowiadaj na komentarze, kieruj ludzi do strony. Ja robię to systematycznie. Może nie jestem największym autorytetem w świecie marketingu, ale mogę zapewnić, że ta metoda przynosi efekty. Przekłada się na większy ruch na www, liczbę zapytań, a finalnie również na współprace i zamówienia.

9. Daj się poznać na Instagramie

Tak sobie myślę, że Instagram został wymyślony specjalnie dla fotografów. Od początku bazował na zasadzie: maksimum obrazu, minimum treści. I jakoś to funkcjonowało. Czasy się jednak zmieniły. Meta wprowadziło wiele zmian w działaniu platformy i IG nie jest już tak prosty w obsłudze, jak byśmy sobie życzyli.

No i jeśli mowa o marketingu i biznesie, w tym przypadku również bez dobrego planu się nie obejdzie. Musisz więc odpowiedzieć sobie na standardowe pytania: co chcesz publikować, jakie wartości przekazywać i jaki wizerunek kształtować w umysłach odbiorców. Ja wiem, że wygodnie jest planować treści do publikacji hurtowo np. z pozycji Facebooka. Odradzam jednak notoryczne powielanie materiałów 1:1. Większość użytkowników obu mediów to te same osoby, dlatego warto różnicować content.

Przyjrzy się, jak robią to duże marki. Weźmy na przykład branżę samochodową, niech będzie Volvo i ich XC90 (tak, ciągle liczę, że dostanę egzemplarz do testów). Posty z tym modelem pojawiają się w obu serwisach, ale zawierają nieco inne zdjęcia i opisy. Dlaczego? Bo chodzenie na skróty po prostu się nie opłaca.

Druga kwestia, którą obserwuję, dotyczy kont na IG samych w sobie. Mnóstwo osób korzysta z profili prywatnych do celów biznesowych. A to błąd! Podobnie jest na Facebooku. Konta osobiste mają ograniczone możliwości reklamowe. natomiast Fan Page i konto firmowe na Instagramie otwierają całkiem nowe możliwości. Oferują m.in. statystyki czy rozbudowane formaty reklam… No żal nie skorzystać.

I na koniec tego wątku: serdecznie zachęcam do włączenia Instagram Stories do swojej strategii aktywności w mediach społecznościowych. Po to, by zaangażować odbiorców i być z nimi w stałym kontakcie. Historie opowiadane w ten sposób to świetna opcja na zaprezentowanie swojej pracy i osobowości. Wrażenie klienta, że nas zna, może być ważnym czynnikiem, który zdecyduje o tym, że wybierze właśnie ciebie do realizacji reportażu czy innej usługi fotograficznej.

10. Pozostałe Social Media

Świat cyfrowy oferuje naprawdę sporo możliwości, jeśli chodzi o kanały komunikacji z klientami. Nie powiem ci tu i teraz, że musisz korzystać równocześnie z Twittera, Snapchata, Telegrama, Tik Toka i nie wiadomo czego jeszcze, by odnieść sukces. O tym, gdzie warto być, które social media mają największy potencjał do rozwoju twojego biznesu, musisz zdecydować na podstawie obserwacji, trendów, analizy i świadomości tego, co i komu chcesz sprzedawać.

Tik Tok – serdecznie znienawidzony przez większość przedsiębiorców jest aktualnie na 5. miejscu w Polsce, biorąc pod uwagę kryterium zasięgu. Większość poważnych firm jest tam obecna, działa prężnie i uwierz mi: to nie jest przypadek. Z kolei LinkedIn, czyli typowo biznesowa platforma ma ponad 2 raz mniej użytkowników.

11. Pinterest — nie lekceważ go

Choć Pinterest nie jest najbardziej nośnym medium w Polsce, to plasuje się w TOP10 najpopularniejszych kanałów SM. Szacuje się, że dociera do mniej więcej ¼ użytkowników Internetu w Polsce. Najczęściej są to kobiety, które szukają inspiracji i pomysłów. Brzmi jak dobre miejsce do nawiązania relacji, którą możesz pogłębić na dalszym etapie na swoim blogu lub na innych platformach.

Ogromną zaletą Pinteresta jest fakt, że nie trzeba tam zbyt wiele pisać. W zasadzie tekst ogranicza się do haseł porządkujących treści. Z punktu widzenia fotografów rozwiązanie idealne. Rzekłbym, że gołe obrazki załatwiają tu sprawę, ale może to zostać źle zrozumiane…

No i nie wiem, czy wiesz, że Pinterest da się wykorzystać do tworzenia treści na własnej stronie? Tym razem jednak nie podam ci rozwiązania tej zagadki na tacy. Ciekaw jestem twojej kreatywności. Zostaw w komentarzu swój pomysł i zobaczymy, czy myślimy podobnie.

12. Stwórz plan na Social Media

Każdy z nas ma plan na publikowanie na FP czy Insta. Rzeczywistość często jednak wygląda tak, że bierze on w łeb, gdy trzeba zacząć sumiennie go realizować. Jak to zmienić? Nie ma tu mowy o żadnych cudach. Trzeba zakasać rękawy i no cóż: działać. Idę o zakład, że zlecenia ślubne i późniejszą postprodukcję starannie planujesz. Twój kalendarz wypełniony jest terminami realizacji, na które umawiasz się z klientami z wyprzedzeniem. Skoro już tyle roboty za tobą, wprowadź od razu do harmonogramu informację dotyczącą tego, kiedy użyjesz zdjęć w swojej komunikacji.

Zarezerwuj czas na pisanie treści. Jeśli masz go nieco więcej, może uda się wyprodukować coś na zapas? Tematów na pewno ci nie zabraknie. W tym miejscu uczulam: nie bądź jak polscy drogowcy i przygotuj się na to, co ma się wydarzyć: mikołajki i Boże Narodzenie co roku wypadają w grudniu, podobnie jak walentynki w lutym i Dzień Dziecka w czerwcu. To idealne okazje do popularnych mini sesji. Wszystkie święta, które jako fotograf chcesz wykorzystać, rozpisz w kalendarzu. Będą punktem wyjścia do przygotowania odpowiednich komunikatów we właściwym czasie (pisząc wprost: z odpowiednim wyprzedzeniem, a nie na ostatnią chwilę). Unikniesz w ten sposób niepotrzebnego stresu.

Proste? Wiem, że nie. Pokonanie własnego lenia jest trudne, ale warto podnieść rękawicę.

13. Dbaj o networking

Tak, to działa! Nie jest żadną tajemnicą: im więcej ludzi wie o tobie i twojej działalności, tym więcej ludzi może cię polecić dalej. Sam praktykuję networking od lat. Poznałem ludzi, którzy znają ludzi, którzy poznali mnie z innymi ludźmi… Dzięki niemu podpisałem prawdopodobnie najbardziej wartościowe umowy w swoim życiu. W przypadku tych klientów, którzy trafiają do mnie z polecenia, oferta i wycena schodzi na drugi plan, bo wiedzą, że tak czy siak, skorzystają z moich usług.

Jak myślisz, jakim cudem nikomu szerzej nieznany trener narciarstwa podpisał największy w historii kraju kontrakt na dostawy maseczek w czasie pandemii? No oczywiście, że chodziło o networking. Swego czasu węgierski pisarz Frigyes Karinthy, a potem inni słynni amerykańscy naukowcy dowiedli, że wystarczy 6 osób, by przez ich sieci kontaktów dotrzeć do każdego człowieka na ziemi. Brzmi dość niewiarygodnie, ale… Jeśli znasz kogoś, kto zna kogoś, kto zna kogoś innego, a ten ktoś zna kogoś jeszcze, to on na pewno zna Baracka Obamę osobiście.

Przy okazji… Potrzebujesz czegoś z Avonu? 

14. Buduj relację z dostawcami

Cenna porada z kilku powodów. Po pierwsze: znają więcej ludzi, którzy zajmują się tym samym co ty. Po drugie: przez fakt bycia dostawcą mają większe zasięgi. Weźmy jako case przykład z naszego polskiego podwórka: nphoto. Zorganizowali cykl spotkań z fotografami, który wyniósł ich do rangi poważanych autorytetów. Fakt, że większość z zaproszonych na event gości była znana w swoich kręgach już wcześniej, oczywiście nie jest tu bez znaczenia. Jednak nphoto dostarczyło im jeszcze większych możliwości, co z kolei napędziło oba biznesy.

Ty jako fotograf masz całkiem spore możliwości w obszarze budowania relacji. Możesz umówić się czasem na niezobowiązującą kawę z florystką, kamerzystą, wedding plannerem albo panią od marketingu z topowej restauracji. Nigdy nie wiesz, co urodzi się z takiego spotkania. Przestrzegam też przed tym, by nie zachowywać się jak pies ogrodnika. Znajomości w branży przydają się w najmniej spodziewanych momentach. Czasami ktoś ma więcej zleceń niż wolnych terminów w kalendarzu i chętnie odstąpi klienta. Czasem kontakty i układy ratują skórę w trudnych chwilach np. w przypadku choroby czy gorszego sezonu. Pamiętaj jednak, że to działa w obie strony. Skoro bierzesz, równie chętnie dawaj coś od siebie.

15. Bądź Top of Mind

To tu pójdę na skróty… Wikipedia podaje, że:

Top of mind to świadomość (inaczej miernik) marki. Zazwyczaj badania znajomości marki przeprowadza się metodą CATI, czyli drogą wywiadów telefonicznych. Można też posłużyć się metodą PAPI, czyli papierowymi wywiadami kwestionariuszowymi lub CAWI, czyli wywiadami internetowymi.

Najważniejsze wskaźniki świadomości marki to:

  • świadomość spontaniczna, czyli procent grupy docelowej, który bez pomocy ankietera jest w stanie podać nazwę marki
  • świadomość wspomagana, czyli procent grupy docelowej, który deklaruje znajomość marki po jej wyczytaniu przez ankietera
  • świadomość TOM (ang. Top of Mind), czyli procent grupy docelowej wskazujący daną markę jako pierwszą w badaniu (pierwsza, która przyjdzie do głowy respondentowi)

Badaniom podlegają także:

  • spontaniczna świadomość reklamy.

Z uwagi na mnogość marek na rynku badania przeprowadzane są dla poszczególnych kategorii lub podkategorii rynkowych.

Zmiany wyżej wymienionych świadomości często są celami kampanii reklamowej. Jak najprościej to wytłumaczyć? Zagrajmy w skojarzenia.

Ja mówię:

– producent albumów, ty pomyślisz Crystal ALbums albo nphoto,

– pieluchy: ktoś pomyśli – Pampers

– najlepszy marketingowiec? Paweł Heczko (ach ta skromność!)

– rzucam hasło pragnienie – no przecież „Sprite”.

Już wiesz, o co chodzi? No dobra, a kto przychodzi ci do głowy na hasło „fotograf wnętrz”? Krzysiek Turzyński oczywiście (spoiler, on o tym tekście nie wie, zobaczymy ile czasu zajmie, zanim dotrze do niego plotka).

TO WAŻNE! Wszystko, co robimy w biznesie (bez względu na jego wielkość), sprowadza się do tego, by 3 wspomniane wyżej wskaźniki był jak najwyższe. Nie ważne czy je monitorujesz, czy nie. Być kojarzonym z tym, co się robi, jest bezcenną miarą sukcesu naszych działań.

16. Doradzaj przed weselem

Zanim dochodzi do obsługi fotograficznej uroczystości, aranżujecie z klientami spotkanie (albo nawet kilka) i jesteście w stałym kontakcie. To świetne okazje do budowania relacji, wymiany zdań, a czasem fachowego doradztwa. Umówmy się: większość par bierze ślub po raz pierwszy, dla ciebie, jako fotografa ślubnego, jest to chleb powszedni. Jako doświadczony fachowiec wiesz, co się sprawdza, co nie, na co zwrócić uwagę, a którymi sprawami nie warto zawracać sobie głowy.

Kto jak nie ty może posłużyć wsparciem w kwestiach przygotowań do wielkiego dnia narzeczonych? Szepniesz słówko o świetnej organizatorce ślubów, podpowiesz jakie atrakcje cieszą się największą popularnością na weselach (i przy okazji dobrze wyglądają na zdjęciach), doradzisz czy jest sens jechać na plener w dniu przyjęcia… Niech otwartość na pomoc będzie dla ciebie czymś naturalnym, czymś, co oferujesz automatycznie. Hasło „gdybym mógł Wam jakoś pomóc”, „jeśli w trakcie przygotowań pojawią się dodatkowe pytania”, „gdy zechcecie o coś podpytać, piszcie/dzwońcie śmiało” rzucone w rozmowie osobistej, telefonicznej czy w mailu nic cię nie kosztuje, a stwarza wrażenie, że można na tobie polegać. W ten sposób budujesz relacje z klientami. Czują, że poza reportażem ślubnym oferujesz coś ekstra.

Pamiętaj tylko, że porady nie mogą być wymuszone i nachalne. Zasugeruj, że w razie potrzeby jesteś do dyspozycji, ale nie narzucaj się i nie syp rozwiązaniami jak z rękawa, chociaż nikt o nic nie prosił.

17. Zadbaj o relację po zleceniu

Podtrzymanie relacji z klientami nie jest standardem w polskim biznesie. Fakt, od czasu RODO trzeba się do tego dobrze przygotować od strony formalnej, ale jest to wykonalne. Możesz wysyłać swoim klientom choćby kartki (nawet cyfrowe) z okazji świąt, złożyć życzenia rocznicowe i zasugerować możliwość wykonania romantycznej sesji. Możesz też, a nawet powinieneś, poprosić o referencje czy ocenę przynajmniej w jednym z wielu systemów wystawiania opinii.

Subtelna forma komunikacji pozwala podtrzymać pamięć o usługodawcy, jakości usługi i być Top of Mind, gdy ktoś do twojego klienta rzuci hasłem: „szukam fotografa…”. To relatywnie niedroga metoda budowania świadomości marki, a dobrze zastosowana może zmienić się w sprawne narzędzie marketingu szeptanego i całej siatki poleceń. Warto nad tym popracować i wymyślić coś, co odróżni cię od konkurentów.

18. Nie kończ sprzedaży od razu

Myślę, że nie pomylę się znacząco, kiedy powiem, że większość fotografów zamyka sprzedaż w momencie oddania reportażu czy odbitek. Tymczasem ten proces da się wydłużyć. Zależnie od przyjętego modelu biznesowego i wskazówek opisanych wyżej możesz np. przy okazji rocznicy ślubu zaproponować realizację albumu tym klientom, którzy wcześniej go nie zamawiali.

Takie podejście pozwala monetyzować zdjęcia na pozór już sprzedane, a które i tak musisz trzymać na dysku z powodów choćby rękojmi czy gwarancji na usługę, którą wykonałeś.

Zatem dlaczego by nie skorzystać i choćby przy okazji walentynek zaproponować tematyczną sesję? Kto wie, może taki klient zostanie z tobą na dłużej i w perspektywie czasu w grę wejdzie również sesja ciążowa, noworodkowa lub komunijna?

19.  Rozmawiaj z klientami

Wspominałem już o tym, ale przypomnę raz jeszcze: rozmowa to podstawa budowania relacji. Jeśli ty i twój klient będziecie czuć się dobrze w swoim towarzystwie, wasza współpraca wcale nie musi skończyć się na jednym zleceniu. Na swoim przykładzie mogę udowodnić, że dobrze prowadzone rozmowy owocowały przejściem z sesji ślubnej do sesji biznesowej związanej z firmami klientów.

Bądź otwarty, poświęć trochę czasu na interakcję i spraw, by klient czuł się z tobą po prostu komfortowo. Całkiem możliwe, że gdzieś po drodze pojawi się okazja do nawiązania dodatkowej współpracy i poszerzenia opcji zarobkowych na pola, o których na etapie zapytania o wolny termin na reportaż ślubny nigdy byś nie pomyślał. Nawet jeśli nie zajmujesz się danym rodzajem fotografii (nie robisz noworodkowych na ten przykład) to mając zbudowaną branżową sieć kontaktów, jesteś w stanie polecić znajomego fotografa, który będzie najlepszym wyborem. W ten sposób wygrywasz na dwóch frontach. Klient wie, że może na ciebie liczyć, a koledzy po fachu utwierdzają się w przekonaniu, że potrafisz grać zespołowo i będą o tobie pamiętać w podobnej sytuacji.

20. Zbieraj referencje

O tym też zdążyłem już napomknąć, najwyższa pora nieco rozbudować wątek.

Zbieranie referencji ma kilka kluczowych wartości biznesowych. Najbardziej oczywista dotyczy potwierdzenia zadowolenia klienta z usługi. Publikacja rekomendacji w Mapach Google pozwala wyżej pozycjonować twoją wizytówkę i przyczynić się do większej liczby zapytań w przyszłości. W ten sposób tworzysz też społeczny dowód słuszności. Wiadomo nie od dziś, że nikt nie lubi kupować kota w worku, a weryfikacja i porównywanie usługodawców jest aktualnie jednym z etapów procesu zakupu.

PRZYKŁAD

Jesteś w podróży i szukasz restauracji na trasie, której nie znasz. Podświadomie zwracasz uwagę na to, ile samochodów stoi na parkingach przed lokalami. Dlaczego? Ponieważ w dobrej restauracji zawsze jest ruch, a kiepska kuchnia nie cieszy się powodzeniem. Im bardziej zatłoczony parking, tym większa szansa na smaczny posiłek.

Tak samo działa to w przypadku każdego innego produktu i usługi. Kiedy rozglądasz się za lekarzem, sprawdzasz opinie o nim samym i o miejscu, w którym przyjmuje. Gdy przeglądasz oferty pracy, czytasz portale z opiniami o pracodawcach. Wykorzystaj więc szansę i pokaż się z jak najlepszej strony. Nie zaszkodzi też aktualizować rekomendacji na własnej www. Sam stosuję ten zabieg i publikuję je na specjalnej podstronie „moje referencje”.

Zdaję sobie sprawę, że pewną trudnością może być dla ciebie namawianie klientów do działania. Ale i na to są sposoby. Po pierwsze możesz im wyjaśnić, dlaczego to dla ciebie ważne i że w ten sposób są w stanie ci pomóc. Jeśli to nie skutkuje, jest też metoda druga: coś za coś. Choć osobiście nie rekomenduję płacenia za referencje, to okazanie wdzięczności za te już wystawione przy pomocy małego upominku (dodatkowego ujęcia czy innej niedrogiej w produkcji rzeczy) zwykle pomaga tym najbardziej opornym podjąć korzystną dla ciebie decyzję.

PAMIĘTAJ! Prośba o opinie kierowana do klientów to też dowód na to, że nie chodzi ci wyłącznie o zarobek, ale rzeczywiście chcesz pracować nad jakością swoich usług i żywo interesuje cię zdanie tych, którzy ci zaufali.

21.  Zainwestuj w porządną stronę www

Na ten temat mógłbym poprowadzić całe warsztaty. Ograniczę się jednak do stwierdzenia, że strona internetowa jest narzędziem wielozadaniowym. Dobrze zaprojektowana witryna to miejsce docelowe kampanii reklamowych, skarbnica referencji i najlepszych zdjęć. Właśnie tu rozwiewasz wątpliwości klientów na temat portfolio, pokazujesz przy pomocy bloga, jak kreatywną jesteś osobą i jak bogate masz doświadczenie w tym, co robisz.

Regularne publikacje na branżowe tematy kreują cię na eksperta i doradcę. Wpisy mogą inspirować do wyboru konkretnego lokalu na wesele, kreacji czy dekoracji na ślub. Nie jest to oczywiście twoje podstawowe zadanie, ale wartość dodana dla odbiorcy. A przy okazji dla ciebie. Jeśli robisz dobre SEO na www, automatycznie zwiększasz zasięg marki i docierasz do nowych klientów poprzez wyszukiwarkę. To kolejny dowód na to, że prawdziwy biznes potrzebuje dopracowanej, świetnie działającej strony.

Na moim blogu znajdziesz masę podpowiedzi, jak poprawić jakość strony internetowej. Zachęcam do poszperania w archiwum i skorzystania z tej darmowej wiedzy.

22.  Stwórz prostą ofertę

Jeśli kiedykolwiek kupowałeś samochód w salonie, pewnie wiesz, że liczba opcji, kombinacji i wzajemnie wykluczających się elementów potrafi przytłoczyć. Wypełnienie PIT to kolejny dobry przykład, że proste rzeczy są fajne, a złożone zniechęcają do działania. Podobnie jest z fotografami. Setki razy widziałem oferty, które nawet dla mnie były czarną magią (oferta fotografa droga przez mękę) i skutecznie odstraszały.

Ludzie z natury są leniwi i lubią rzeczy, które nie absorbują uwagi bardziej, niż to konieczne. Dlatego twoje pakiety i cennik powinny być proste, czytelne i łatwe w przyswojeniu. Nie oznacza to oczywiście, że masz mieć jeden produkt w jednej w cenie. Chodzi tylko o to, by odbiorca mógł przyswoić ofertę bez konieczności posiadania doktoratu z logiki stosowanej. Tylko tyle i aż tyle zarazem. Bo doskonale wiem, że zbudowanie ofert ekonomicznie opłacalnej nie jest wcale takie łatwe, a uwzględnienie w niej zasad psychologii wyboru czy ekonomii behawioralnej to już wyższa szkoła jazdy.

23.  Bądź marką unikalną

Cóż, teraz gorzka prawda… Dla większości klientów nie ma znaczącej różnicy w zdjęciach, które prezentowane są na stronach czy social mediach fotografów. Bardzo trudno też o tak wysublimowane gusta, aby po nazwisku rozróżniać poszczególnych autorów. Osobiście znam może kilku takich twórców, których mogę rozpoznać na podstawie ich portfolio.

W czasach kiedy każdy naśladuje każdego i wszystko już było, naprawdę trudno o coś wyróżniającego. Upragnioną wyjątkowość można osiągnąć tylko na wyższym poziomie działania: w kontekście całej marki.

To jak się zachowujesz, co publikujesz, jak wyglądasz, jak prowadzisz komunikację, co piszą o tobie inni, co i jak mówisz – każdy z tych elementów wpływa na odbiór twojej pracy i jej efektów. Trzeba naprawdę dobrze zastanowić się, jak najlepiej wykorzystać to marketingowo.

Pewnie znasz jegomościa z dość specyficznym głosem i sposobem mówienia z Wrocławia, który prowadzi między innymi kanał na YT i odnosi się w nim do szklanego oka (tak, mowa o Aleksandrze Ikaniewiczu)? Być może znasz Jacka Siwko, który słynął z podcastów z fotografami lub znasz pewną Anię Podsiedlik, ekspertkę od sesji z Warszawy, albo Ewę Mikieta ze Śląska, która jest mistrzynią sesji kobiecych i sensualnych. To świetne przykłady, jak osobowość i firma przerodziły się w unikalne brandy.

Takich przykładów jest znacznie więcej. Jeśli zastanawiasz się, jaką drogę w budowaniu swojego imperium wybrać, odsyłam cię do artykułu o archetypach marki. Znajdziesz go na moim blogu.

24.  Outsourcing dla fotografa

Teraz na moment wypłyniemy na wody, które w branży fotograficznej są mało uczęszczane. Ale najpierw pytanie: czy to, co musisz robić, by zarabiać, jest tym, co lubisz robić? Być może na liście „to do” masz rozpisane żmudne zajęcia zajmujące czas, w którym mógłbyś aktywnie zarabiać?

Zamiast ślęczeć nad aktualizacją strony, możesz zlecić temat specjaliście (linkowanie). Być może możesz oddać obróbkę zdjęć do profesjonalnego retuszera. Nie lubisz projektować albumów, ale masz je w ofercie, bo można dorobić? Przekalkuluj, czy nie opłaca się oddać tej działki komuś innemu? Nie lubisz pisać tekstów na bloga, a wypada dbać o regularność publikacji? Skorzystaj z usług copywritera, który ogarnie teksty, potrafi operować językiem korzyści i zadba od razu o ich optymalizację pod wyszukiwarkę.

Opcji na outsourcing w zawodzie fotografa jest wiele. Osobiście wyznaję zasadę, że jeśli fachowiec w danej dziedzinie oczekuje mniejszej stawki niż moja na zleceniu, nawet się nie zastanawiam czy go brać. Weźmy jako przykład zepsuty zlew i usługę hydraulika. Oczywiście, mogę osobiście podjąć próbę naprawy, choć nie bardzo się na tym znam, niekoniecznie też mam do tego narzędzia. Szansa, że będę szarpał się z tematem długo i zacznę od złej strony, jest całkiem spora. Dlatego deleguję zadanie specjaliście. Hydraulik wykona pracę szybciej, lepiej i w efekcie taniej, a ja w tym czasie mogę zająć się doradztwem marketingowym dla firm. Nie dość, że zarobię więcej, to mam pewność, że moim zlewem zaopiekuje się profesjonalista.

25.  Zbuduj i monitoruj proces

Kiedy rozmawiam z klientami prowadzącymi jednoosobowe działalności na temat procesów, które realizują w firmie, bardzo często spotykam się z niewiedzą. Odpowiedź fotografa na pytanie o to, ile czasu kosztuje go pozyskanie klienta, negocjacje, praca na sesji i obróbka najczęściej nie ma odzwierciedlenia w rzeczywistości. Dlaczego tak jest?

Z prostego powodu: przez brak monitorowania tego, co się dzieje. Sam korzystam z narzędzi pomiarowych i każde zadanie, projekt, stronę, kampanię reklamową mierzę  w czasie. Dzięki temu doskonale wiem, że www dla fotografa to minimum X godzin pracy, a dla dużej firmy to minimum Y godzin pracy. Zdaję sobie sprawę, że statystycznie na ustaleniach co do wyglądu strony spędzam X czasu, a cały proces od zapytania po wystawienie faktury i prace przewidziane w umowie to Y czasu.

Po co mi to? Po to, by świadomie kształtować politykę cenową, bo wiem, ile chcę zarabiać. Informacje dotyczące tego, ile czasu potrzebuję na konkretną realizację, umożliwia mi dokładne przeliczenia. Po drugie (ważniejsze): jeśli wiem, że mam otwarte 10 projektów, które pochłoną po 80 h każdy, to mam świadomość, że kolejne zlecenie mogę przyjąć za mniej więcej 800 h, czyli za jakieś 5 miesięcy. W ten sposób nie dopuszczam do zatorów, opóźnień w realizacjach i nie trzymam klienta w niepewności. Kto choć raz wykańczał dom czy mieszkanie wie, co oznacza wpłacenie zaliczki, a potem pół roku czekania, bo fachowiec musi coś gdzieś dokończyć…

Monitorując procesy, które dzieją się w firmie, jesteś też w stanie określić rentowność poszczególnych etapów i podjąć decyzje o ich delegowaniu, o czym wspomniałem wyżej.

Podsumowanie

Dotarłeś do tego miejsca? Jestem z Ciebie naprawdę dumny. Świadczy to o determinacji i chęci zmiany swojego biznesu, a to już połowa sukcesu. Jak widzisz, nie ma jednej drogi do osiągnięcia celu i jeśli jakiś ekspert twierdzi inaczej, zastanów się, czy to ma sens. Każdy z nas inaczej działa, prowadzi firmę w inny sposób… O ile na poziomie księgowym zasada jest jedna: masz zarabiać, tak na poziomie marketingowym to nie jest wcale takie proste. Możesz być hipsterem, możesz mieć drewnianą muszkę, możesz znosić wełnianą czapkę i szorty, albo smoking. Ważne jest to, by twój przekaz, wartości i to, co robisz, trafiało do twoich klientów i było wiarygodne.

Mam nadzieję, że wypracujesz własny sposób na optymalne zarządzanie marką i przy najbliższej okazji podzielisz się doświadczeniami. Kto wie, może kolejny post będzie właśnie o Twoim biznesie?